Магия продаж - страница 8

– Сколько это стоит?

– В нашем каталоге большое количество образцов продукции. Чтобы говорить о цене, следует уточнить конкретно, что требуется… Кроме того при личной встрече можно обсудить варианты сотрудничества… Удобно Вам будет завтра утром в 9-30, или лучше после обеда, в 15–00?

– У меня уже есть такой товар.

– Это меня не удивляет, Лариса Павловна. Вы представляете такую солидную компанию… Поэтому Вам потребуется всего несколько минут, чтобы понять, смогу ли я быть Вам полезен. Вы будете у себя сегодня вечером в 16–00? Или Вам удобнее завтра утром в 9-30?

– Не настаивайте…

– Понимаю, Татьяна Павловна, возможно у Вас сейчас другие заботы…Вы позволите перезвонить Вам через несколько недель? Когда Вам будет удобнее в конце месяца или в начале следующего?

Понятно, что возражения клиента при назначении встречи могут быть и другими. Важно чтобы вы, как профессиональный продавец, были готовы к ним и уверенно на них отвечали.

Если Вы намерены провести важную деловую встречу, то целесообразно затратить определённое время и приложить усилия к её подготовке. В процессе такой подготовки постарайтесь получить для себя ответы на следующие вопросы. (Возьмём, к примеру, «за основу» известные рекомендации американской специалистки Ребекки Морган и адаптируем их к нашим условиям).

1. Что я знаю о фирме вероятного клиента?

– Какой продукт (товар, услугу) она производит?

– Кто её основные потребители?

– Кто мои конкуренты?

– Как у них обстоят дела с продажами и прибылью?

– С кем именно я, вероятнее всего, буду обсуждать вопрос сотрудничества?

– Появились ли в их администрации новые люди?

2. Что я знаю о личности вероятного клиента?

– Слышал ли я что-либо о нём (о ней)?

– Читал ли я что-либо о нём?

– Если да, то что именно?

– Знаком ли я с кем-нибудь, кто работал с ним?

– Его характер, мировоззрение, привычки, вкусы?

3. Какие вопросы мне следует задать?

– …для выявления потребностей клиента?

– …для уточнения уровня интереса к нашему предложению?

4. Какие ценные качества и особенности моего товара (или услуги) могут заинтересовать клиента?

– Какие мои аргументы будут особенно убедительны?

– Какие могут вызвать сомнения?

5. Какую выгоду или пользу моя фирма и лично я сможем обеспечить этому клиенту?

– Ему лично?

– Его фирме?