Если неофициально, самостоятельно или с помощью подставных лиц нанести визит в компанию не удается, а вам предстоят достаточно сложные переговоры, попробуйте запланировать не одну встречу, а целую серию переговоров. Тогда полезно для начала встретиться с оппонентом и только изложить свою идею, описать ее преимущества. Такой формат для вас является чем-то вроде “разведки боем”. Для подобного мероприятия не готовят и не берут специальных материалов, и переговоры не затягиваются. После получения необходимой дополнительной информации о компании и оппонентах, вы сможете спланировать следующую встречу как основную в серии.
О том, что мы должны понимать под внешней средой, мы уже говорили. Это довольно обширный пласт информации, включающий в себя множество разных сведений из всех сопутствующих делу областей.
Этой информации действительно очень и очень много. В крупных фирмах имеются соответствующие аналитические и юридические отделы, вся задача которых как раз и состоит в отслеживании всех нововведений в законодательстве и на рынке.
Необходимо читать законы, и новые законодательные акты, выходящие указы, нормативные постановления, официальные распоряжения любого рода, которые относятся к вашей отрасли деятельности. Когда предстоят переговоры с кем-либо, кто работает в другой сфере, изучайте все законы и правила, относящиеся к его компетенции; в этом случае, когда возникнет спор, вы сможете рассчитывать на победу.
Сформулируйте цели и расставьте приоритеты
Продумайте, проанализируйте и обязательно пропишите, каких целей вы и ваш оппонент можете достигнуть по итогам переговоров. Особенное внимание уделите второстепенным целям, так как основных обычно не очень много. Такими не самыми важными целями, к примеру, могут быть укрепление партнерских отношений с клиентами и заказчиками, улучшение имиджа, как вашего, так и вашей компании, личный пиар, продвижение своего проекта и так далее. Иногда в совокупности второстепенные цели могут стать такими же важными, как и какая-либо основная задача. Анализ попутных целей важен хотя бы для того, чтобы подумать, какими способами достичь договоренности, если интересы совпадают только частично, а по ряду позиций оппоненты имеют противоположные взгляды.
Найти цели деловых переговоров просто, так как их может быть множество. Например, когда сторонам важно только узнать мнение партнера по тому или иному вопросу, а вопрос совместных действий еще не стоит на повестке дня, ставится информационная цель. В таком случае переговоры проходят в виде деловой беседы, продуктивного разговора, в процессе которых и определяется суть проблемы возможного партнера, а на основании результатов такой встречи может быть сформировано предложение о сотрудничестве.