– по степени готовности человека совершить покупку или сделать заявку. Большая ошибка – игнорировать это деление. Оно поможет вам подбирать аргументы убеждения, привлечения и удержания Клиентов.
Деление лидов на приведенной схеме – на примере аудитории сайта mann-ivanov-ferber.ru
Холодные лиды – посетители, которые находятся на этапе осознания потребности. Они пришли не за тем, чтобы купить: они сравнивают, думают. Например: «Мне нужен ноутбук или планшет? Пора уже присмотреться к Аpple или я обойдусь Acer? Поехать в отпуск в Турцию или в деревню? Нужно ли мне вообще идти в турагентство?» и т. д.
Человек интересующийся пришел на сайт, а ему сразу: «Купи! Купи! Купи!» Но он еще не сделал свой выбор и даже не склонился к какому-то варианту.
Сейчас он ничего не купит, потому что не готов. И ваш вопрос, зачем же тогда тратить на них время, вполне обоснован: найдя ответы на свои вопросы, они станут теплее, и это приблизит их к заветной покупке. Сконвертировать холодные лиды сразу же в покупателей практически невозможно.
Задачи для работы с холодными лидами:
1. Задержать их на сайте.
2. Записать их в базу удержания для последующих контактов и убеждения.
3. По возможности сделать так, чтобы они поделились информацией о нас (если не купят и не подпишутся, так пусть хоть запомнят и расскажут другим).
Знать количество своих холодных лидов – значит понимать общий интерес к вашему сайту и тому, чем вы занимаетесь.
Хотите знать своего Клиента? Постарайтесь понять, какие вопросы он задает, и помогите ему сделать выбор. Собирайте эти вопросы, это вам очень поможет.
Теплые лиды – посетители, которых заинтересовал ваш товар или услуга, и они выясняют детали. В отличие от холодных лидов они задаются более конкретными вопросами: «Я пришел за деловой книгой, но еще не определился, по маркетингу или по продажам. Бумажная или электронная? Прямо сейчас или потом? Только одна или три, для коллег?» Этой категории посетителей необходимо помочь с выбором. Им нужно предоставить пищу для размышления. Дать возможность посчитать выгоду, почитать много описательных статей, посмотреть видео. Давить «Покупай прямо сейчас!», конечно, можно, но лучше сначала записать человека в базу для удержания. Клиент пока еще не знает, что именно купить.
Задачи для теплых лидов: