Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - страница 26

Шрифт
Интервал

Пример 4.

К.: Исходя из полученной информации, вы готовы и дальше рассматривать мою кандидатуру?

Этот вопрос характеризует кандидата как опытного профессионала продаж. Ведь по сути он эквивалентен этапу договоренности.

Часто бывает, что это самый важный и самый сложный вопрос. Важность его в том, что, как и при любой продаже, цель кандидата – продать себя, а без подобного вопроса продажа может не состояться. Сложность же в том, что многие кандидаты испытывают подсознательный страх получить отказ. Помните: профессиональный продавец всегда заключает сделку.

Глава 2

Работа с аптеками

Структура визита медицинского представителя в аптеку

Визит в аптеку включает в себя 7 шагов:

1. Подготовка.

2. Анализ ситуации в аптеке.

3. Работа с первостольником.

4. Работа с администратором/заведующей аптекой.

5. Обеспечение наглядности препаратов.

6. Завершение.

7. Подведение итогов и оценка.

Подготовка к визиту

Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим.

Георг Лихтенберг

Подготовка к визиту подразумевает:

• стратегию настроя;

• план организации рабочего дня.

Стратегия настроя

Существует множество методик достижения внутреннего состояния заряженности на успех. Примерами могут быть медитативные тактики, аутотренинг, техники визуализации успешного визита, которые позволяют настроиться на эффективное достижение ваших целей. Данные методики широко представлены в различных источниках, которые следует индивидуально подбирать под свой внутренний мир и установки.

А какой же настрой необходимо смоделировать, чтобы добиться поставленных целей?

Главное – настроиться на то, чтобы каждый ваги шаг демонстрировал выгоды клиента, а не ваши собственные.

В этом определении кроется глубокий смысл профессиональной подготовки представителя фармацевтической компании. Понятно, что отдел продаж преследует цели выполнения плана. Однако руководство успешных фармацевтических компаний понимает, что, только удовлетворяя нужды своих клиентов, можно повысить уровень продаж.

План организации рабочего дня

1. Планирование маршрута всех визитов.

2. Планирование каждого визита в отдельности.


Планирование маршрута всех визитов. Зачем нужно планировать маршрут? Основываясь на опыте, можно дать такой ответ: «Хорошо спланированный маршрут помогает сэкономить время, затраты на проезд в общественном транспорте или на топливо для собственного автомобиля».

Следующая страница