Как сохранить и приумножить бизнес в кризис. 39 рецептов, которые реально работают! - страница 5

● экономить свое время;

● решить возникшую проблему полностью;

● получить именно то, что он хочет;

● получить это там и тогда, где и когда он хочет;

● сделать минимум действий и решений для получения желаемого.

Если вы опишите в вашем УТП, как эти желания могут исполниться, то клиент выберет именно вашу компанию. Клиент четко должен получить ответ на вопросы:

1. Как он решит свою проблему?

2. Почему он придет к вам, а не к конкуренту?

3. Чем ценность вашего предложения выше цены?

УТП определяется не тем, что заложено в товаре (услуге), а тем, что и как вы скажете о нем в вашей рекламе. Срочно проверьте свое уникальное торговое предложение.

Что делать, если у вас нет отличия от конкурентов? Все очень просто: пишите «псевдо-УТП». Найдите его воображаемые свойства или то, что ваши конкуренты еще не догадались упомянуть в своей рекламе:

● добавьте уникальный дополнительный сервис;

● дайте самую лучшую гарантию на свои товары (услугу);

● предложите особые условия вашим покупателям;

● сделайте ваши стандартные предложения, не только узкой ниши клиентов;

● найдите отличительную характеристику вашего товара, о которой конкретно еще не говорят.

Необходимо составить несколько УТП, по одному для каждой группы товаров (услуг), но на каждую вашу целевую аудиторию. Вы должны рассказывать вашим клиентам, какие рациональные причины оправдают их эмоциональное желание купить товар. Эти причины находятся в известном треугольнике «быстро – дешево – качественно».

Выбирайте любые два и используйте их в УТП. Еще лучше обыграйте в своем УТП одно рациональное обещание и придумайте, чем еще эмоционально «зацепить» клиента.

Для того чтобы клиент легко нашел вас, вам нужно четко определить, как перестать терять клиентов и продажи, убрав «узкие» места. Вы должны описать, что нужно сделать вашему клиенту на пути от возникновения желания или потребности до получения товара или услуги.

Нужно рассмотреть следующие вопросы:

1. Почему, где и когда возникает желание или потребность купить ваш товар (услугу)?

2. Что он сравнивает в вашей рекламе с рекламой конкурентов?

3. Как он находит вас в Интернете?