Для создания сети подойдут любые ресурсы и инструменты. Выберите те, которые вам больше нравятся. Одни любят ходить на семинары, другие посещать выставки или другие слеты профессионалов. Вам, возможно, не нравится ни то, ни другое. Но это от лени. Хорошо подумайте, где можно найти нужных вам людей, и вперед! Например, в таких «рыбных» местах, как:
● мероприятия, организованные деловыми изданиями и PR-агентствами;
● профессиональные площадки, например, «Лучший бизнесмен года»;
● профессиональные ассоциации ваших покупателей;
● специализированные выставки;
● профессиональные клубы;
● престижные спортивные площадки;
● и т. д.
Когда я начинал продавать, меня вдохновляли идеи и методы Фрэнка Беттджера.
Джентльмены, в конце концов, все дело сводится к одному, к одной простой вещи – общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!
Источник: Фрэнк Беттджер. Удачливый торговец. Фаир-Пресс, 2000
Золотые слова: именно количество встреч с потенциальными покупателями определяет наш успех. Работайте по плану:
● используйте электронную книжку для записи ваших встреч с покупателями на неделю;
● записывайте результаты этих встреч для оценки их эффективности, корректируйте себя;
● возьмите у каждого клиента по 2–3 «наводки» на новых клиентов;
● обновляйте список потенциальных покупателей по кругу: выбыл один, на его место поступает новый;
● заносите выбывших покупателей в основную базу данных о клиентах. Если сегодня не купили – купят завтра.
Рекомендации: самый эффективный инструмент
Из всех инструментов поиска новых покупателей рекомендации клиентов являются самым простым и действенным. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката. Есть два типа рекомендаций – «прошеные» и «непрошеные». Прошенные – вы просите о них сами. Непрошеные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем их могут инициировать или клиенты, или сами потенциальные покупатели.
Ваша задача сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас или вашу компанию своим знакомым и партнерам: