Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса - страница 21
Рисунок 4.1. Процесс коммерческой проверки чистоты сделки
Определение полномочий
Необходимость определения полномочий представляется настолько очевидной, что едва ли требует упоминания, но именно на этой стадии коммерческая проверка чистоты сделки может пойти по неверному пути. Группа коммерческой проверки должна быть в курсе всех обстоятельств сделки, и ее члены должны иметь четкое представление о принципиальных моментах. Коммерческая проверка чистоты сделки не может проводиться в вакууме. Сделка должна вписываться в стратегию. Если группа коммерческой проверки не понимает контекста этой стратегии, у нее меньше шансов выполнить свою работу надлежащим образом и способствовать увеличению стоимости. Другие пункты согласования полномочий – рамки, выбор времени, ответственность и отчетность.
Определение приоритетов имеет важное значение. Членам группы коммерческой проверки следует обращать свое внимание прежде всего на области существенной неопределенности, риска и потенциальных взлетов.
Три ключевых вопроса
При распределении полномочий непрактично каждый раз обращаться к последней коммерческой проблеме, вставшей перед компанией. Определение приоритетов имеет важное значение. Членам группы коммерческой проверки чистоты сделки следует обращать свое внимание прежде всего на области существенной неопределенности, риска и потенциальных взлетов. Ниже приводятся примеры каждого из этих трех ключевых вопросов.
Неопределенность
Рынок готов воспринять эту технологию и преклониться перед ней, но воспримут ли ее пользователи после нескольких лет колебаний?
• Приобретаемая компания имеет дочернюю компанию в неродственной сфере бизнеса, от которой покупатель хотел бы избавиться, но насколько это реально, не окажется ли она непривлекательным и никому не нужным имуществом?
Риск
Компания приносит большую прибыль, чем все ее конкуренты, хотя для этого нет никаких причин структурного порядка. Можно ли быть уверенным в том, что эта тенденция устойчива?
• Львиная доля успеха компании зависит от выпуска новой версии ее ключевого продукта. Принесет ли этот продукт прибыль, на которую рассчитывает руководство?
Потенциальные взлеты
Компания приносит меньшую прибыль, чем ее конкуренты, и приобретатель хочет расширить пределы колебания цен, но достижима ли эта цель?