В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании.
В идеале, вся программа интервью, включая интервью с конкурентами, должна согласовываться с руководством приобретаемой компании. Однако членам группы коммерческой проверки чистоты сделки не следует допускать, чтобы их «кормили с ложечки», – они должны сами решать, с кем вступать в контакт, удостоверившись сначала в том, что данное конкретное интервью не принесет компании ущерба.
Установление отношений и открытие каналов связи
После установления доверительных отношений с руководством можно приступать к открытому обсуждению проблем компании. Если группе коммерческой проверки не удастся завоевать доверие менеджеров, последние будут либо проявлять скептицизм и сдержанность, либо, оставаясь в «режиме продаж», представлять свою компанию в стиле рекламного проспекта. В одном случае, которым занималась AMR International, компания, производившая техническую керамику и удерживавшая на протяжении многих лет ведущие позиции на рынке, столкнулась со следующей перспективой: два ее главных конкурента собрались продемонстрировать на предстоящей международной отраслевой выставке в высшей степени инновационные продукты. Получив эту информацию, главный управляющий признал неэффективность своей работы по разработке новых продуктов. Это признание стало решающим при осуществлении оценки компании.
После встречи с руководством члены группы коммерческой проверки могут спланировать свою работу и завершить подготовку к ней:
• удостоверившись в том, что они ясно осознают сущность первостепенных коммерческих проблем;
• определив, какие аналитические инструменты и методы они будут использовать;
• приступив к анализу главных проблем;
• подготовив комплекты вопросов для интервью и, при необходимости, скорректировав их;
• разработав программу исследования, окончательно определив объекты интервью.