Читать Продажи: визуализируй это - Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс

На данной странице вы можете читать онлайн книгу "Продажи: визуализируй это" авторов Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс. Общий объем текста составляет эквивалент 60 бумажных страниц. Произведение многоплановое и затрагивает разнообразные темы, однако его жанры наиболее вероятно можно определить как привлечение клиентов, креатив / идеи, эффективность бизнеса, зарубежная деловая литература. Книга была добавлена в библиотеку 06.08.2023, и с этой даты любой желающий может удобно читать ее без регистрации. Наша читалка адаптирована под разные размеры экранов, поэтому текст будет одинаково хорошо смотреться и на маленьком дисплее телефона, и на огромном телевизоре.

Краткое описание

Что, если вы могли бы осуществлять продажи, вооружившись лишь фломастером и белым листом? Когда продавцы оставляют в стороне PowerPoint и используют лишь карандаш или фломастер, они более уверены в себе и у них лучше получается побудить покупателя к действию. Эта книга покажет вам, как провести трансформацию – для вас лично или для целых продающих корпораций. Вы узнаете, как при презентации товара или услуги захватить внимание клиента и мотивировать его на совершение покупки.

Авторы впервые описывают все необходимые навыки, которые позволят маркетологам и команде продавцов быстро принять к сведению методы визуального убеждения и поэтапно превратить прозаичные рекламные обращения в убедительную историю в картинках. При правильном использовании это новое средство коммуникации позволяет продавцу быстрее достучаться до клиента, избегая при этом информационной перегрузки, присущей традиционным способам проведения презентации.

Издание будет интересно профессиональным продавцам и маркетологам, которые находятся в поиске нового креативного способа привлечения корпоративных клиентов. Также книга будет полезна руководителям отделов продаж. Благодаря полученным навыкам станет возможно трансформировать процесс продаж и заключать все более крупные сделки за максимально короткое время.

Книга Продажи: визуализируй это онлайн бесплатно

Вступление

Из всех изобретенных нами средств массовой коммуникации самым универсальным и понятным для всех языком остается изображение.
Уолт Дисней

Знание – это сила. До начала 90-х годов у продавцов была эта сила, а у покупателей – нет. Сегодня расклад изменился – покупатели в любой момент могут получить какую угодно информацию о ваших продуктах или услугах – и все благодаря Интернету.

Руководители высшего звена в большинстве своем были убеждены, что ключом к хорошим продажам служит: а) глубокое знание продукта; б) убедительная информация о продукте или услуге, обращенная к покупателю. Принимая на веру эти принципы, компании выстраивали соответствующую корпоративную культуру. Эта культура требовала большого количества обучающих тренингов по работе с продуктом, централизованных жестко контролируемых точек продаж и тщательно разработанных пошаговых инструкций для продавцов. В центре внимания находилось распространение рекламного сообщения, а информация о функциях продукта оставалась на заднем плане. Такой подход был эффективен на протяжении почти всего XX столетия – ведь продавцы были самым главным источником информации для покупателей. Было вполне разумно создавать бизнес-процессы, основанные на контроле информации, идущей от продавца к покупателю.

К несчастью, предпочтения покупателей изменились. Популярность Интернета качнула маятник в другую сторону: теперь покупатели (особенно корпоративные) часто лучше осведомлены о товаре или услуге, чем те, кто продает. Продавцы, не предлагающие дополнительной ценности, ухудшают соотношение цены и качества для покупателя. Чтобы снизить затраты, закупающие компании ведут переговоры с продавцами все более жестко. Поскольку соотношение сил изменилось и теперь закупщики знают о товаре больше, чем их продающие оппоненты, – первые выигрывают. Это и есть главный механизм снижения прибыли продавцов, с которым столкнулось сегодня большинство предприятий, работающих в сфере B2B.

В результате многие руководители продаж направляют свои команды в обход закупочных отделов организаций, предлагая продавать сразу тем, кто занимает более высокие позиции в этих организациях. Чем выше статус лиц, к которым обращаются продавцы, тем менее они заинтересованы в изучении продуктов и услуг и тем больше им интересно, как продавец может помочь им в достижении их целей или решении проблемы.