Спешу поблагодарить Вас за внимание к книге и рассказать, что даст Вам ее прочтение и применение на практике.
Технология продаж появилась и развивалась с момента возникновения торговли. Ой, как давно это было. Мы так привыкли к ней, что порой не замечаем ее недостатков. Все равно, что старая и уже износившаяся рубашка. Воротник истрепался, на рукавах несмываемая грязь, подмышками въевшийся в ткань пот, пуговица на животе оторвалась. Но ходишь в ней и даже не думаешь о том, что она совершенно не соответствует ситуации и только портит твой имидж в глазах окружающих. И как же здорово, если найдется человек, который откроет тебе глаза на все это безобразие.
С технологией продаж тоже самое. Нам столько раз рассказывали о лестнице продаж, что мы уже назубок знаем все ее ступеньки. Разница только в их количестве. У кого-то их всего четыре. У большинства – пять. Кто-то растягивает путь к кошельку Клиента на шесть этапов.
Сути это не меняет. Мы считаем, что технология продаж отвечает за то, чтобы продавец продавал. И они начинают продавать по одной и той же модели. Но ведь бизнесы отличаются. Розничная торговля и прямы продажи принципиально отличаются и требуют различного подхода. Есть еще продажи корпоративным Клиентам, и они имеют свою специфику. Еще большое разнообразие в мир предпринимательства привносит многообразие продуктов. Одно дело продавать продукты питания, совсем другое – цифровую и бытовую технику, третье – услуги. Технология продаж для каждого такого бизнеса должна быть разной.
Интересно то, что мы не просто привыкли к стандартной технологии продаж, которая не может идеально подходить разным Клиентам. Любопытно другое. Мы привыкли к тому, что все нужно продавать. Как может продавец обойтись без технологии продаж? Это немыслимо! Хотя есть ситуации, когда попытки продавать даже убивают бизнес.
Мы забыли, что слово «продажа» означает – брать деньги за то, что дано. То есть человек пришел, взял то, что ему интересно, и заплатил за это деньги. Мы хотим, чтобы продавец заинтересовал Клиента нашим продуктом. Фактически это означает, что он сначала должен взять деньги, а потом передать товар. Этот принцип проиллюстрирован в фильме «12 стульев» (рисунок №1) и звучит так: «Деньги вперед!»
