Читать Как продавать технологии большим компаниям - Борис Николаенко

Как продавать технологии большим компаниям

На данной странице вы можете читать онлайн книгу "Как продавать технологии большим компаниям" автора Борис Николаенко. Общий объем текста составляет эквивалент 55 бумажных страниц. Произведение многоплановое и затрагивает разнообразные темы, однако его жанр наиболее вероятно можно определить как просто о бизнесе. Книга была добавлена в библиотеку 09.08.2023, и с этой даты любой желающий может удобно читать ее без регистрации. Наша читалка адаптирована под разные размеры экранов, поэтому текст будет одинаково хорошо смотреться и на маленьком дисплее телефона, и на огромном телевизоре.

Краткое описание

Как назначить встречу с потенциальным клиентом? Как интересно и емко рассказывать о вашем технологическом продукте? Что делать, если клиент перестал выходить на связь? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в моей книге. Никакой «воды», только практические советы, основанные на работе в «ЯндексТакси», Flocktory, Calltouch и других технологических компаниях. Уверен, что и новички в продажах, и опытные продавцы найдут в этой книге что-то полезное.

Книга Как продавать технологии большим компаниям онлайн бесплатно


Редактор Елизавета Ульянова

Корректор Индира Салихова


© Борис Николаенко, 2020


ISBN 978-5-0051-8964-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие. Как я попал в продажи

Я пришел в продажи в 2014 году. До этого занимался разными вещами: отвечал за интернет-маркетинг в ресторанном холдинге, продавал мебель, управлял маркетингом в ГБУ «Малый бизнес Москвы». Но потом понял, что госслужба не для меня, и начал искать что-то другое. Знакомый рассказал о стартапе под названием Flocktory, где один из основателей очень круто продаёт. Позже, в 2017-м, Qiwi купит 80% этой компании за 833 миллиона рублей, а тогда вся команда сидела в трёхкомнатной квартире на Цветном бульваре. После своего кабинета и четырёх подчинённых начинать в продажах одному, да ещё и сидя в одной комнате вшестером, было не очень интересно, но я согласился, и это стало переломным моментом в моей карьере.

В 2017 году я уже руководил отделом из 30 продавцов в Calltouch, а в 2019-м – 119 бойцами B2B подразделения «Яндекс. Такси». При этом никогда не переставал продавать сам и всегда работал только с крупными клиентами. Продавал интернет-магазинам, страховым компаниям, разработчикам мобильных игр, сервисам по доставке еды, автопроизводителям и дилерским центрам, медицинским сетям и банкам, и везде правила, о которых я расскажу в книге, работали вне зависимости от вертикали. При этом мне нравилось собирать интересные фишки для ребят из своих команд; эта коллекция и послужила основой книги. Надеюсь, что для вас она станет надёжным другом в «самой простой работе из сложных и самой сложной из простых» – продажах.

Зачем продавать крупным клиентам, когда мелким – намного проще

Продажи крупным клиентам характеризуются, как правило, двумя параметрами:

• решение принимает не один человек, а около пяти1;

• цикл продажи длится от 6 до 12 месяцев.


Зачем же заниматься ими, если быстрее, да и проще продавать малому и среднему бизнесу?

Во-первых, потому, что средний чек сделок не в разы, а на порядок, а то и на два выше, чем от продаж мелким и средним клиентам.

Во-вторых, крупные компании с вами дольше остаются2 по сравнению с небольшими.

В-третьих, большие аккаунты легче «расширять» в плане ежемесячной выручки. Они могут расти на 100—140% в год.

При этом продавать им всё сложнее и сложнее.


Читайте также
Возьмём одного молодого парня, приправим его неплохим образованием, увлечением спортом и отличным финансовым положением, даём настояться до половозр...
Что, если сплавить множество миров в один? Что, если у тебя за домом появится эльфийский замок? А гоблины займут все лучшие места для шашлыка? Что т...
Книга даст вам ответы на вопросы лидерства…Лидерство? что это? дар? проклятие или иное… Эта книга знакомит вас с тем, почему мы, люди, склонны выбират...
Сюжет книги основан на реальных событиях работы инкассатора произошедший в Крыму 2014.