Читать Продавая решения. Записки технического пресейла - Юрий Дубровский

Продавая решения. Записки технического пресейла

На данной странице вы можете читать онлайн книгу "Продавая решения. Записки технического пресейла" автора Юрий Дубровский. Общий объем текста составляет эквивалент 80 бумажных страниц. Произведение многоплановое и затрагивает разнообразные темы, однако его жанры наиболее вероятно можно определить как поиск работы / карьера, техника продаж, информатика и вычислительная техника. Книга была добавлена в библиотеку 09.08.2023, и с этой даты любой желающий может удобно читать ее без регистрации. Наша читалка адаптирована под разные размеры экранов, поэтому текст будет одинаково хорошо смотреться и на маленьком дисплее телефона, и на огромном телевизоре.

Краткое описание

Продажи – передний край бизнеса. И когда речь заходит о технически сложных проектах, продажи немыслимы без технического специалиста-пресейла. Кто он, что делает, как? Ответы дает наша книга.

Продавцам посвящено много книг, мы же поговорим о техническом пресейле. Без сомнения, это отдельная профессия, достойная своего описания.

Если вы пресейл или только хотите им стать, эта книга поможет вам взглянуть нашими глазами, с долей оригинальности, на то, как составляется предложение – драматическое произведение продажи, представляется оценка и проводится демонстрация – театрализованное шоу-представление решения.

По всем этапам продажи мы покажем, в чем состоит и как исполняется роль пресейла, предостережем от распространенных ошибок.

Мы уверены, что наш взгляд, основанный на собственном многолетнем опыте, не оставит вас равнодушными и будет полезен как тем, кто только начинает свой путь в этом деле, так и опытным специалистам.

Книга Продавая решения. Записки технического пресейла онлайн бесплатно


Введение

В технически сложных проектах продажа исключительно одним продавцом явление достаточно редкое. Обычно работает команда специалистов.

Причина этого – в возрастающем объеме необходимых специфических знаний, когда техническая сложность и возможные варианты конфигурации товара или услуги требует участия не только коммерсанта, но еще и инженера, а то и нескольких.

Для компании это дополнительные расходы на оплату труда, неудобства, связанные с взаимодействием и управлением, да и продавцу приятнее получить комиссионные только самому, поэтому, зачастую, все роли реализуются одним специалистом.

Не всегда это приводит к желаемому результату. Причиной может быть не только объем необходимых разноплановых профессиональных знаний и умений, но и тот факт, что фокус коммерческого специалиста направлен на коммерческую составляющую: цены, сроки поставки, гарантии, условия поставки и, в конечном итоге, маржа, прибыль от сделки.

Вся деятельность коммерсанта направленна на оптимизацию прибыли и именно это может способствовать принятию и продвижению, например, более прибыльных, но неоправданно рискованных и недостаточно надежных технических решений.

Когда набор конфигураций товара или услуги фиксирован и вариантов немного, одного продавца вполне достаточно.

В случае же продажи проектов по созданию, поставке, внедрению технически сложных решений возможных конфигураций и доработок существует почти бесконечное множество. Причем варианты появляются во всем множестве аспектов, лежащих в технической плоскости: это и архитектура системы, и состав функций, и способы взаимодействия частей системы, и набор опциональных возможностей, и топологии, и способы развертывания, и многие другие технические детали.

И все эти многочисленные технические аспекты существенным образом могут повлиять на краткосрочный и долгосрочный результат продажи. Ведь помимо прибыли, получаемой в момент сделки, есть еще будущие допродажи на использовании и развитии проданной системы, затраты на гарантийное обслуживание, репутация и референс, который формируется каждой продажей технически сложной системы.

То есть должна быть определена не только цена сделки, но и полная стоимость владения решением на протяжении всего жизненного цикла или хотя бы ближайших его этапов.

Продажа технического сложного решения – это, как правило работа «в долгую». Поэтому важно, чтобы на протяжении всего жизненного цикла изделия, начиная от его создания, поставки, включая внедрение и эксплуатацию, модернизацию и вплоть до вывода из эксплуатации (и замену более новым), клиент был бы доволен взаимодействием с поставщиком и оказываемым сервисом.


Читайте также
После тяжёлого бракоразводного процесса Александра со своим пятилетним сыном возвращается в родной город. Прошлое всплывает на поверхность и поглощает...
В книге впервые с подобной широтой представлена история сибирской еды и версия зарождения, формирования и становления сибирской кулинарной культуры. С...
Продолжение истории попаданца в Михаила Скопина-Шуйского. Новые свершения и подвиги в годину испытаний, войны со всем европейским миром.
Сказка повествует о том, как маленькая девочка, столкнувшись с серьезной проблемой, проявляет самые лучшие качества, присущие человеку. Пройдя трудный...
Эта книга углубит Ваше представление о требованиях, откроет еще одну сторону их поведения – изменчивость под воздействием жизненных обстоятельств. В к...
Эта книга поможет Вам создать уютный оазис определенности в жестокой пустыне проектной деятельности. Палящие лучи неопределенности, выжигающие все жив...
Вы в поиске ИТ-аналитика? На какой стороне? Не важно. Наем – процесс двухсторонний, и выступаете Вы кандидатом или нанимателем – лишь определяет Вашу...