В России продавец в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а успешные результаты его работы —не всегда следствие отсутствия в компаниях нужных мотивационных схем и не в последнюю очередь неясного представления продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов – это перемена в общественном понимании самого слова «продавец».
На данный момент стало очевидно, что коммерческий успех почти любого продукта во многом зависит от технологий его продвижения и техники продаж. Анализ показывает, что даже если компания выпускает хорошую продукцию или предоставляет качественные и нужные услуги, она может проиграть на рынке, где, несомненно, присутствует конкуренция в той или иной степени. Слабым оказывается звено, отвечающее за продажи. А значит, нет должного продвижения продуктов и услуг в сторону рынка и обратной связи от рынка к предприятиям. Кто может обеспечить эту связь? Только продавцы.
Многими под словом «продавец» сегодня понимается большая разношерстная группа людей, которые работают в магазинах, на рынках, в автосалонах и продают современные системы вооружения и т. п. При этом время «заключения сделки» может составлять от 5 секунд до 3 и более лет, а сумма сделки – от нескольких рублей до миллиардов долларов. В зависимости от понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется множество причин, чтобы стесняться своей работы или гордиться ею. Если цель – продать товар любой ценой и любым способом, попросту «впарить», то продавец стесняется своей профессии. Ведь если он сумел продать клиенту ненужную вещь, то можно ли это назвать успешной продажей? Будет ли клиент рад повторной встрече с продавцом? Вряд ли. В то же время, если продавец помогает клиенту увеличить доход, уменьшить затраты, работать легче, проще и эффективнее, получить конкретные преимущества, то у него есть основания гордиться своей профессией.
Уже сейчас значение понятий «продажи», «продавец», пройдя значительную эволюцию, отражает качественно новый подход к обслуживанию клиентов. Это не «впаривание» товара или услуги ради извлечения немедленной выгоды, а формирование долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Что предполагает иное отношение к своему труду со стороны продавца, наличие иных навыков, следование другим принципам работы.
