Введение: почему продажи – это больше, чем просто техника
Путь к вершинам в мире продаж – это не только овладение техниками и схемами. Это – путешествие в мир человека, его потребностей, желаний, страхов и надежд. Всё начинается с понимания: каждый клиент – это уникальный мир, со своей историей, своими мотивами и ценностями.
На протяжении более шестнадцати лет я изучаю, как выстраивать диалог с человеком так, чтобы он не чувствовал себя просто объектом для продажи, а ощущал себя партнером в процессе поиска решения. Ведь именно в диалоге рождается доверие, а в доверии – возможность вести клиента к сделке, которая окажется для него выгодной и полезной.
Эта книга – моя попытка поделиться накопленным опытом, раскрыть механизмы, которые позволяют не только увеличить продажи, но и сделать этот процесс более приятным, осознанным и результативным. Я расскажу о нюансах, которые помогают перейти от механистического повторения алгоритмов к построению настоящих межличностных отношений, основанных на доверии и взаимном уважении.
Глава 1. Почему классические схемы продают недостаточно
Классические схемы продаж, такие как «5 шагов», «7 этапов» или «9 правил», широко распространены. Их используют как основу для обучения новичков и даже опытных специалистов. Но в реальности эти шаблоны часто оказываются недостаточными или даже вредными.
Знаете ли вы, почему? Потому что они базируются на одном – на механистическом подходе, который предполагает последовательное выполнение заданных шагов без учета эмоционального состояния клиента, его нестандартных реакций и внутреннего диалога. А ведь каждый человек – это не машина, не алгоритм, и его реакции не всегда соответствуют шаблону.
Давайте представим, что вы идете по улице, и вдруг к вам подходит незнакомец, начинающий рассказывать используя только «шаговые» методики, настойчиво предлагая купить его продукт. Вряд ли это вызовет у вас желание слушать дальше. Вы почувствуете раздражение, недоверие и желание скорее уйти.
То же самое происходит и с клиентом. Он чувствует, что ему «продают», используя навязанную схему, которая не учитывает его индивидуальные особенности, его настроение. Такие продажи вызывают сопротивление и уход клиента.
