30 правил идеальной презентации - страница 8
На мой взгляд, из этой абсолютно реальной истории следует несколько простых выводов, которые можно считать правилами для презентаторов:
1. Никогда не говорите «НЕТ». Дипломат, который говорит «нет» – это не дипломат.
2. Всегда стройте высказывания в позитивном ключе. Например, вместо фразы «Система не может работать для такого объема данных на двухъядерном процессоре» лучше сказать: «Конечно, система масштабируема и работает с любыми объемами данных. Нужно понимать, что любая система требует увеличения мощности вычислительных средств по мере роста объема информации. Это и есть суть масштабирования. При этом прикладная часть, конечно же, никак не изменяется». Первый ответ воспринимается как негативный и отрицательный. «Система не работает», – это то, что остается в головах сотрудников клиента. Мало кто будет анализировать вторую часть ответа, и высчитывать количество ядер. Второй ответ более подробный. Он позволяет дать нужное пояснение и воспринимается как позитивный: «Да, система работает».
3. Секрет успешной презентации в тщательной подготовке. Нужно знать и прорабатывать все нюансы интересующих клиента вопросов.
На любом вопросе во время презентации можно зарабатывать очки. Например, в вашей компании не принято плохо отзываться о конкурентах. Это мудрая политика и я привел свои соображения и примеры в предыдущей главе. Допустим, представитель клиента задает вам вопрос:
– Какие минусы в решении конкурента вы считаете наиболее критичными для него? Вы можете их назвать?
Короткий ответ «Нет» не подходит. Смотрите выше пункт 1. Воспользуемся пунктом 2 и попробуем сформулировать ответ в позитивном ключе.
– У нас достойный конкурент. Он держит нас «в тонусе». Правила нашей компании требуют уважительно относиться к конкурентам и давать разъяснения и комментарии только по собственной продукции и услугам. Мог бы я дать какие-либо дополнительные разъяснения по нашему продукту, который я только что описывал?
Итак, какие же задачи мы решаем при подготовке и проведении презентации? Всего задач можно выделить пять:
• Установить контакт
• Вызвать доверие
• Удержать внимание
• Вызвать интерес
• Призвать к действиям
Ученые считают, что человек гораздо дольше был животным, чем «человеком разумным» и это отражается на тех реакциях, которые мы можем наблюдать в общении между людьми. Ученые определили 3 стадии, которые мы проходим при установлении контакта с аудиторией или отдельным слушателем. Первая стадия – оценка той угрозы, которую мы представляем. Если нам удается убедить, что мы не несем угрозу, то далее слушатели оценивают возможный интерес, который мы для них представляем. И, наконец, только после этого, слушатели готовы воспринимать какую-либо информацию о выгодах нашего продукта или услуги для компании. Молодые специалисты, не знающие этой особенности восприятия, часто удивляются: