30 правил идеальной презентации - страница 9
– Почему такое выгодное предложение, которое я сразу без обиняков озвучил, не вызвало ажиотажа?
Ответ очень прост. Предложение, скорее всего, не было услышано или понято. Слушатель находился в стадии оценки угрозы или оценки интереса.
Для того, чтобы вы поняли, что значит стадия «оценка интереса», приведу пример из своей практики. Как-то мне довелось проводить тренинг для группы моих сверстниц – дам «бальзаковского возраста». В начале тренинга мы познакомились и совершенно точно прошли фазу «оценка угрозы». Я собирался перейти к содержательной части, как вдруг услышал вопрос из зала:
– Молодой человек, подождите. Сначала важный для некоторых здесь присутствующих вопрос. Вы женаты?
Только пройдя фазу «Оценка интереса», мы смогли начать двигаться дальше по теме тренинга и приступить к обсуждению выгод.
Как вызвать доверие? Вспомните «Маугли» Киплинга:
«Мы с тобой одной крови».
Эта универсальная формула помогает также пройти стадию «оценка угроз». Нужно найти что-то общее с клиентом и сделать на этом акцент. Именно поэтому так важно, чтобы в вашей компании было как можно больше разных не похожих друг на друга сотрудников, работающих с клиентами. Вспомните, что сказали Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале в своей нашумевшей в начале века книжке «Бизнес в стиле фанк» (5, с.22): «Компания, где все члены совета директоров – белые мужчины, финской национальности, 55 лет от роду, едва ли когда-нибудь выпустит нечто, что понравилось бы молодым женщинам всех цветов кожи, нескандинавских стран, мусульманской веры и вдобавок лесбийских наклонностей».
Когда связь установлена, вы можете продать клиенту то, что ему действительно важно – ваш личный опыт и знания. Для этого вы должны получить от клиента титул эксперта по той теме, которую представляете. Для этого вам совсем не важно быть самым лучшим в мире. Достаточно, чтобы вы знали больше, чем все, кто находится в окружении клиента. Как-то мой научный руководитель В.И. Гришин удивил меня и моих коллег на кафедре «Теории вероятностей и математической статистики», назвав экспертом по теории катастроф студентку 6 курса Варю, которая, как мы знали, имела довольно посредственные знания. Мы недоумевали, но он объяснил все довольно просто: «Варя единственная на нашей кафедре хоть что-то по этой теме делала и читала».