Как увеличить прибыль стоматологии? - страница 8

Проговаривание отзыва пациентом позволяет зафиксировать в его сознании, что курс лечения был для него полезен, он получил желаемый результат и остался доволен.

Психологическая основа этого явления:

Сознание человека воспринимает реальность дискретно (прерывно). В тот момент, когда у человека были болевые ощущения, он был готов отдать большую сумму за то, чтобы они прекратились. И пока болевые ощущения присутствовали, он с большим чувством благодарности относился к своему лечащему врачу.

Однако, если курс лечения идет продолжительное время (даже несколько посещений), то с каждым днем боль уменьшается. К концу лечения, когда приходит время подводить итоги, пациент чувствует себя здоровым, у него уже «ничего не болит», и он, в значительной степени, за суетой ежедневных дел забывает то, как плохо ему было когда-то (пусть даже несколько дней назад). В связи с этим уровень его благодарности снижается.

Нам же важно

Во-первых, для поддержания здоровья пациента в будущем – настроить человека на выполнение рекомендаций (по уходу за полостью рта, применению специальных инструментов для чистки, профилактический осмотр и др.).

Во-вторых, получить позитивный отзыв, мотивирующий других пациентов прийти в клинику.

Поэтому важно на короткое время снова напомнить пациенту всю хронологию развития событий с самого начала его обращения, а также показать его выгоды (в том числе и экономические – экономия времени и денег) от того, что он не стал откладывать обращение к специалистам.

Вопросы для самоконтроля и экспресс-диагностики вашей клиники:

Сколько инструментов для увеличения пациентов по рекомендациям вы используете в вашей клинике на системной основе1?

Ваши ближайшие действия:

___________________________________________________________

___________________________________________________________

___________________________________________________________

___________________________________________________________

Рекомендованная литература по теме «Увеличение пациентов по рекомендациям»

1. Легендарная клиника Мэйо. Уроки лучшей в мире сервисной организации. Леонард Берри, Кент Селтман.

2. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить. Энди Серновиц.

3. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! Сет Годин.

4. Клиенты на всю жизнь. Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун.