С какими истинными возражениями вы можете столкнуться
Предположим, если клиент хочет купить то, что вы предлагаете, его возражения, скорее всего, сведутся к одному или нескольким из следующих вариантов.
• Ваша компания имеет не столь большой опыт или предлагает не самый лучший товар.
• Клиенту известны другие компании, которые смогли бы лучше выполнить эту работу.
• У клиента личная неприязнь к вам или вашей компании.
• Клиент на самом деле не уполномочен принимать решения.
• Клиент считает стоимость ваших услуг слишком высокой.
Само собой разумеется, что ответы на такие возражения стоит подготовить заранее. Приведем примеры типичных ответов.
Ваша компания имеет не столь большой опыт или предлагает не самый лучший товар. Возможность такого возражения следует обдумать заранее и удостовериться в том, что у вашей компании действительно есть необходимый опыт и лучший товар. Для этого вам может быть придется даже сотрудничать с другой компанией (третьей стороной), чтобы заключить контракт.
Клиенту известны другие компании, которые смогли бы лучше выполнить эту работу. Такое возражение преодолеть довольно трудно, поэтому лучше не тратить на него время и силы и переключиться на следующего клиента.
У клиента личная неприязнь к вам или к вашей компании. С этим возражением ничего не поделаешь, его можно только избежать, стараясь с самого начала произвести на клиента хорошее впечатление.
Клиент на самом деле не уполномочен принимать решения. Это касается вашего умения получать доступ к людям, принимающим решения, что можно выяснить на стадии вопросов. Конечно, иногда случается так, что клиент, влияющий на принятие решения, не вправе его утвердить.
О том, как поступать в подобных ситуациях, мы расскажем в главе 17 (советы по работе с крупными клиентами).
Клиент считает стоимость ваших услуг слишком высокой. Не стоит заниматься разрешением этой проблемы, пока не преодолены остальные возражения. Необходимо добиться того, чтобы цена была единственным фактором, удерживающим клиента от покупки. Тогда обсуждение перерастет в открытый торг, в котором вы должны уметь побеждать.
Однако это не значит, что вопрос о цене должен главенствовать в вашей презентации. Постарайтесь уйти от подробного обсуждения этого вопроса, пока клиент не уяснит, что предлагает ваша компания, иначе он решит, что сумма должна быть наполовину меньше названной вами. Подобной ситуации необходимо избежать, деликатно затрагивая вопрос о стоимости сделки по мере продвижения переговоров.