Второстепенное соглашение. Этот метод особенно эффективен при продаже профессиональных услуг. Возможно, общая стоимость проекта превышает 5 млн долларов, но договор можно успешно заключить с помощью дополнительного соглашения о том, что старший консультант сам выполнит часть работы в течение первых нескольких недель. Все, что вам нужно, – предложить время, когда он сможет этим заняться.
В середине 1970-х годов психологи Роберт Чиалдини и Дэвид Шредер из университета Аризоны, проверяя эффективность завершения переговоров по этому методу, обнаружили, что он почти двое успешнее прямой просьбы о заключении договора. Дело в том, что этот метод позволяет избежать проблемы бездействия. Чем крупнее сделка, тем больше задержек, из-за чего люди долго не решаются поставить свою подпись. Небольшое соглашение заключить психологически гораздо проще, поэтому для запуска проекта вам понадобится всего лишь второстепенная сделка.
Альтернатива. Как правило, предлагается выбрать срок начала работ: «Мы могли бы приступить к работе 18-го или 25-го числа этого месяца. Какой день вам удобнее?» Вы просите клиента выбрать какой-то вариант. Любой его выбор будет означать завершение сделки.
Предположение. Этот метод предполагает, что клиент хочет получить то, что вы предлагаете. Как правило, он формулируется примерно так: «Что ж, кажется, мы обо всем договорились. Я соберу нашу команду, чтобы она сразу же приступила к работе». Ясно, что этот метод потребует от вас уверенного тона, а уверенность всегда убедительна. Только не перестарайтесь. Уверенность способствует продажам, тогда как высокомерие, наоборот, отталкивает.
Проверка доступности/готовности к работе. Этот метод можно описать примерно так: «Позвольте, я уточню, свободен ли сейчас именно этот консультант». Затем вы, конечно же, уточняете, подтверждаете, что он свободен, и завершаете сделку.
Последнее условие. Этот метод принятия решения предусматривает одно последнее условие: «Если я смогу это устроить для вас, вы разрешите нам приступить к работе?» или: «Если я смогу сделать это по такой цене, вы заключите с нами соглашение?» Конечно же, эффективность этого метода зависит от вашей уверенности в том, что на пути к завершению сделки действительно осталось только одно препятствие.
Приглашение к сотрудничеству