Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 19

Рассмотрим, какое поведение характерно для людей этих четырех типов личности.

Добивающийся результатов: экстраверт, ориентирован на выполнение задач (рис. 6).

Рис. 6. Первый тип личности

Психологи называют таких людей холериками или личностями типа А. Они конкурентоспособны, умеют добиваться результатов, волевые, уверенные, напористые и целеустремленные. Классический пример – Генри Форд, основатель автомобильной компании. Эти люди – прирожденные лидеры.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги? Основная мотивация этих людей – желание достичь поставленной цели, причем быстро и качественно. Если в общении с ними вы сосредоточитесь на этом желании, они сочтут вас потрясающим торговым представителем.

Аналитик: интроверт, ориентирован на выполнение задач (рис. 7).

Рис. 7. Второй тип личности

Этих спокойных и отстраненных людей, которые, скорее, созерцают мир, чем участвуют в нем, называют флегматиками. Осторожность и самодисциплина – их основные качества, кроме того, они склонны к формальности и точности. Типичные профессии для этих людей – бухгалтер и следователь. Классический пример – Шерлок Холмс.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги? Аргументы, основанные на логике и фактических данных.

Общественник: экстраверт, ориентирован на людей (рис. 8).

Рис. 8. Третий тип личности

Этих людей – общительных, оптимистичных и полных энтузиазма – называют сангвиниками. Они любят нравиться другим и не способны объективно оценивать ситуацию. Они экспрессивные, веселые, умеют убеждать. Многие знаменитые певцы и актеры относятся к этому типу личности (например, Эдди Мерфи, американский комик). В бизнесе они, как правило, работают в области продаж, маркетинга и продвижения товаров/услуг.

Что мотивирует их на покупку вашего товара или услуги? Этих людей легче всего убедить аргументами, основанными на общественном признании, потому что их решение во многом зависит от одобрения других. Они стремятся своим решением угодить всем заинтересованным лицам. Таких людей можно убедить с помощью энтузиазма, так что воспользуйтесь этим, продавая им свой товар или услугу.

Внимательный к другим: интроверт, ориентирован на людей (рис. 9).

Рис. 9. Четвертый тип личности

Психологи называют таких людей меланхоликами. Они заботливы и лояльны, но им не хватает энтузиазма. Как правило, это терпеливые и эмоционально уравновешенные люди, предпочитающие близкие отношения лишь с несколькими вместо поверхностного знакомства со многими. Они избегают излишнего внимания других людей, поэтому сложно привести известные примеры такого типа характера.