Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 18

Это преимущество очень легко получить следующим образом.

Существует множество методов, помогающих понять характер человека. Большинство из них построены на определении конкретных черт характера человека, что позволяет предугадать его реакцию в определенных ситуациях. Но личностных черт характера настолько много (психологи выявили примерно 5000), что одному человеку не по силам проверить их за первые минуты встречи.

А вам нужен быстрый и легкий метод, способный дать достоверную и точную оценку характера человека на первой же встрече. К счастью, такой метод существует. Он основан на анализе всего только двух черт нашего характера, оказывающих на нас наибольшее влияние.

Итак, согласно этому эффективному методу, вы должны определить местоположение человека на двух шкалах. Как только вы это выясните, вам удастся распознать его характер примерно на 80 %. Вот и все, что вам нужно сделать. Рассмотрим эти две шкалы.

• Первая шкала определяет, насколько человек интроверт или экстраверт. Психологи считают, что это самое важное в оценке человеческого характера. Определите местоположение своего клиента на этой шкале (рис. 3).

Рис. 3. Шкала определения степени интровертности и экстравертности человека

• Вторая шкала определяет, насколько человек ориентирован на выполнение задач или на людей. Психологи считают это второй по важности оценкой человеческого поведения (люди, ориентированные на выполнение задач, склонны к логическому мышлению, объективности и анализу, а ориентированные на людей – более эмоциональны, субъективны и движимы личными интересами). Определите местоположение своего клиента на этой шкале (рис. 4).

Рис. 4. Шкала определения степени ориентированности на выполнение задачи или на людей

Объединив два результата, определите место клиента на следующей схеме.

Рис. 5. Типы поведения человека

Этот метод определения характера человека (рис. 5) был создан еще Гиппократом (460–377 до н. э.). Он первым обратил внимание на то, что люди почти всегда придерживаются какого-то одного из четырех типов поведения. Несмотря на свой солидный «возраст», этот метод до сих пор остается лучшим, являясь основой почти всей современной психологии.

Эффективность этого метода обусловлена возможностью увидеть общую картину, не обращая внимания на детали. Достаточно нескольких минут общения с человеком, чтобы четко определить его положение на этих двух шкалах и, соответственно, предугадать его поведение.