Многие суждения, приведенные в книге, а также приемы и технологии успешных продаж, рекомендуемые автором, базируются не только на здравом смысле, но и на результатах специальных исследований, которые позволили их аргументировать. Например, приводимые автором данные исследований университетов США позволяют прогнозировать успешность сделки в зависимости от того, сколько времени на переговорах продавец и покупатель беседуют, глядя в глаза друг другу (такое общение должно занимать треть времени переговоров). Кроме того, изучение мнений покупателей показало, что большинство из них признают разумной ту цену, которая на 40–50 % меньше первоначально запрашиваемой, и т. д.
Успешные продажи – сложнейшая задача. Автор предлагает подробную методику организации продаж, показывая, что они являются итогом целого ряда как объективных, так и субъективных обстоятельств, и объясняя, как управлять этими обстоятельствами, чтобы добиться успеха.
Он справедливо замечает, что люди покупают не у компаний, а у их представителей, поэтому так важно обращать внимание на субъективные факторы, такие, как
• манера поведения,
• внешний вид
• и т. д.,
которые необходимо постоянно совершенствовать.
И еще одно важное замечание: автор утверждает, что одно лишь освоение знаний о продажах не гарантирует положительного результата. Успех невозможен без соответствующей мотивации продавца, которой Джефф Кинг уделяет в своей книге особое внимание.
Книга не перегружена теоретическими пассажами, очень легко и с интересом читается и может принести несомненную практическую пользу. Основные положения автор удачно иллюстрирует практическими примерами, которые делают его рекомендации еще более убедительными. Он показывает, что в современных условиях успех продаж существенно зависит от их правильной организации. Причем все чаще это становится даже важнее, чем цена и качество товара. Более того, по мере уменьшения отличий в качестве и цене товаров, именно организация продажи как фактор формирования дополнительной ценности предложения для потребителя будет приобретать все большее значение. Эту мысль подтверждают приведенные в книге слова В. Шекспира: «То, что имеет равную ценность, но разных хозяев, оценивается по их владельцам».
Книга призвана помочь, прежде всего, торговым представителям овладеть техникой эффективных продаж, но она будет, безусловно, полезна и покупателям, показывая им, какие формы взаимодействия с продавцами на разных этапах подготовки сделки позволяют получить дополнительную взаимную выгоду.