Подготовка к торговой встрече
СОВЕТ 1: планируйте получение пользы от клиента.
Большинство сотрудников отдела продаж, готовясь к предстоящей встрече, постоянно допускают одну и ту же ошибку: они разрабатывают «повестку дня», исходя из того, что будет обсуждаться на встрече, тогда как лучше планировать то, что желательно получить от клиента во время ее проведения.
Итак, что можно получить от клиента? Как правило, лишь следующее:
• контракт;
• понимание невозможности заключения сделки и необходимости отступления;
• сроки продаж;
• график будущих встреч для мониторинга выполнения заказа;
• штатное расписание организации;
• какую-либо другую помощь в изучении его потребностей (которую еще называют «охотничьей лицензией»).
Подумайте, что из этого перечня вам может потребоваться.
СОВЕТ 2: соберите информацию о компании клиента.
Для этого не нужно изучать многостраничную учетную документацию компании. Достаточно ознакомиться с основными темами и вопросами, которыми она занимается. В крупных и средних компаниях подобная информация, как правило, доступна. Действительно, чем крупнее компания, тем легче выяснить ее цели и принципы, но лучше обратиться в службу анализа ежегодных достижений Financial Times, которая может предоставить вам копию ежегодного отчета компании. То, что вас интересует, приведено в начале отчета, в резюме руководителя компании. Эту бесплатную услугу можно получить по телефону +44 20 8391 6000 или на веб-сайте www.ft.annualreports.com.
СОВЕТ 3: обдумайте предмет обсуждения.
Прежде всего, определите, какие преимущества даст клиенту ваше предложение.
СОВЕТ 4: обдумайте возможные пути развития переговоров.
Прежде всего, выделите признаки ведения переговоров в нужном вам направлении и запомните их, чтобы использовать любую возможность для управления ходом обсуждения.
СОВЕТ 5: подготовьте небольшую презентацию своей компании или предлагаемого товара.