Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 25

До сих пор мы рассматривали эмоции покупателя и их влияние на его решения. Но может ли продавец добиться успеха с помощью своих собственных эмоций? Как ни удивительно, не может. Конечно, эмоции могут помочь на определенных этапах продаж: во время переговоров, например (глава 18), или в мотивации (глава 20), или в проявлении энтузиазма, продавая что-то общительному человеку. Но выражение эмоций само по себе ничем вам не поможет.

К примеру, большинство людей ценит финансовые советы солидного банковского управляющего больше, чем мнение энергичного и многословного «вольнодумца», даже когда оба говорят одно и то же. Банковский управляющий внушает больше доверия. Консервативный образ, как правило, обеспечивает беспроигрышное решение в продажах.

Однако продавцу никак не обойтись без некоторых эмоций.

Мы привыкли думать, что сегодня научная информация достовернее той, которую подсказывает нам наша интуиция. Правда ли это? Наша интуиция – результат нескольких миллионов лет суровых испытаний. Кстати, то, что принято считать «новыми технологиями», четко ассоциируется с тем, что не работает.

Природа одарила большинство людей сильной интуицией, но они ее не развивают.

Конечно же, эмоции проявляются не только в ваших словах, но и в том, как вы себя ведете…

Язык тела, вы, скорее всего, знаете гораздо лучше, чем думаете. Поэтому в этой главе мы рассмотрим более тонкие специфические моменты, имеющие отношение к продажам.

Вы, наверное, догадываетесь, что означают те или иные знаки и сигналы, но знание их точного смысла поможет вашей интуиции.

Психолог и исследователь из Калифорнийского университета (Лос-Анджелес) Альберт Мерабиан, пионер в изучении этого вопроса, в середине 1970-х годов пришел к выводу, что общение один на один состоит из следующего:

• сказанных слов (на 7 %);

• интонации (на 38 %);

• языка тела (на 55 %).

Большинство людей переоценивает значение слов в общении, наверное, полагая, что с их помощью можно выразить сложные и абстрактные идеи, в отличие от любого другого способа. Однако значительная часть нашего общения не сложная и не абстрактная, поэтому и строится на элементарных эмоциях.