Секреты продаж. Искусство достижения успеха - страница 26

Эти эмоции, как правило, лучше всего выражаются языком тела. Исследования показали, что человек, чувствующий несоответствие слов собеседника языку его тела, скорее всего, прислушается к последнему.

В продажах используется язык тела двух видов: язык вашего тела, который либо убеждает, либо отталкивает клиента, и язык тела, который вы наблюдаете у других. Рассмотрим сначала язык тела первого вида.

• Кивать головой, слушая клиента. Это не составит для вас особого труда, но при этом даст огромное преимущество. Многие считают, что торговые представители не слишком внимательно их слушают, поэтому кивание головой сразу развеет их сомнения.

Рис. 11. Копирование позы клиента

• Копировать. Это значит незаметно повторять позу своего клиента (рис. 11). Мы инстинктивно делаем это при общении с симпатичными нам людьми и когда другой человек копирует нас, мы чувствуем единение с ним. Успешное копирование – это не только повторение позы собеседника. Даже ваше моргание и дыхание должны быть аналогичными его. Если вам это удастся, копирование станет для вас мощным инструментом продаж.

Рис. 12. Скрещенные ноги

• Выстраивать барьеры. Не сидите, положив ногу на ногу, потому что это создает преграду между вами и собеседником (рис. 12), и всегда держите руки открытыми, поскольку скрещенные руки говорят о замкнутости и даже некоторой скрытности.

• Сидеть в неуместной позе. Никогда не откидывайтесь на спинку стула в присутствии клиента, иначе он сочтет вас замкнутым или ленивым. Лучше слегка наклониться вперед, что будет демонстрировать ваш интерес к клиенту, однако не переусердствуйте, чтобы не показаться развязным и напористым. По возможности старайтесь садиться с клиентом с одной стороны стола, а не напротив него, чтобы снизить риск противостояния (рис. 13).

а)

б)

Рис. 13. Позы: а – копирование, б – противостояние

Язык тела не только поможет вам произвести хорошее впечатление на других. Он подскажет вам, о чем думает собеседник. На какие знаки стоит обратить внимание в продажах?

Если клиент скрестил руки, это обычно говорит об его желании держаться от вас на расстоянии (сознательно или подсознательно). Как правило, это объясняется его недоверием к вашим словам. Если причина в нем, то такое недоверие можно считать истинным возражением, а не ложным, поэтому вам необходимо преодолеть его, прежде чем продолжать беседу.