Линейная модель убеждения помогает продавцам пройти несколько первых этапов процесса продаж, но, по правде говоря, она неполноценна. В потенциале она содержит два недостатка.
1. Она не позволяет продавцу следить за тем, на каком этапе процесса продаж он находится.
2. Она не подходит для работы с покупателями, которые не следуют сценарию и не говорят «да» в конце презентации или когда продавец ответил на их вопросы.
Большинство продавцов способны с первой секунды сказать, хорошие у них перспективы или их ждет холодный прием. Они знают, нравятся ли они покупателю и комфортно ли тот себя чувствует. Кроме того, большинство специалистов по продажам могут оценить, насколько успешно идет презентация. Они видят, увлекла ли она покупателя. Даже на этапе вопросов и ответов большинство продавцов скажет вам, воспринимает ли покупатель их ответы положительно.
Основная проблема линейной модели заключается не во взаимопонимании, презентации решений или ответах на вопросы. Основная проблема – в том, что происходит, когда вы подошли к концу прямой. Что делает среднестатистический специалист по продажам, когда покупатель оценил, насколько полезно сделанное ему предложение, и получил ответы на все свои вопросы? Среднестатистический продавец просто ждет, что клиент скажет: «Заверните».
На данном этапе деловой встречи такой продавец обречен повторять одну и ту же информацию, одни и те же доводы до тех пор, пока покупатель не сдастся и не выразит желание купить продукт, или у продавца не закончатся аргументы и он не начнет собирать материалы, чтобы удалиться восвояси, так ничего и не продав. Помните: сказать – не значит продать.
Линейно мыслящие продавцы могут потеряться в продаже, услышав от клиента «нет» в любой момент, а не только в конце презентации. Они просто не готовы что-то менять по ходу дела. Они умеют переходить лишь к следующему логическому шагу своей линейной модели продаж. И это серьезная проблема.
Понимаете, то, что логично для продавца, редко бывает логично для клиента. Более того, продавца часто застает врасплох тот факт, что покупатель постоянно перескакивает с одного этапа процесса продаж на другой. Такой продавец пытается скорее следовать за покупателем, чем руководить процессом, и в конце концов полностью теряет контроль над продажей.