В продажах покупателю нужна логика, чтобы прийти к правильному решению, но он применит ее лишь после того, как возникнет эмоциональная вовлеченность.
Именно поэтому специалисту по продажам так важно принимать предпочтения покупателя и работать с ними, двигаться вперед, одновременно направляя и контролируя процесс продаж правильными словами и действиями. Хорошие продавцы делают это так мягко, что клиент не замечает, как его ведут в нужном направлении. Так, профессиональный экскурсовод показывает туристам лишь те достопримечательности, к которым они выразили интерес. Если каких-то памятников нельзя избежать, то экскурсовод старается заинтересовать ими членов группы.
Как профессиональный продавец вы просто не имеете права ждать следующего шага потенциального клиента, вам нельзя позволять ему контролировать течение деловой встречи, перескакивая с предмета на предмет. В противном случае вы дадите ему право решать, что произойдет дальше. При этом велики шансы, что вам не понравится направление, в котором станут разворачиваться события.
Убеждение – простой процесс. В нем всего четыре важных этапа:
1) создание взаимопонимания;
2) определение потребностей;
3) представление решения;
4) закрытие вопросов.
Хотя убеждение – это просто, убеждать не всегда легко, поскольку люди сложны. Когда вы убеждаете их предпринять нужные вам действия, возможно бесконечное количество вариантов развития событий. Всегда помните, что у покупателей разные:
1) точки отсчета;
2) особенности характера;
3) вопросы;
4) временны́е рамки;
5) финансовые возможности.
Все это обеспечивает достаточно разнообразия, чтобы процесс продаж не надоедал продавцу – и, по правде говоря, поглощал его целиком.
Думали ли вы когда-нибудь: «А хорошо бы научиться всем возможным техникам продаж, чтобы компетентно и уверенно убеждать своих покупателей действовать!»
Ответ – нет! Понимая четыре основных этапа убеждения и следуя им, вы будете наслаждаться своей работой и сделаете весьма приличную карьеру в торговле. Помогут ли дополнительные знания более эффективно действовать во время этих четырех этапов? Да… но только когда вы упорядочите их настолько, чтобы они приносили наибольшую пользу на ваших деловых встречах. В этой книге я представляю вниманию читателей циклическую модель убеждения, которая помогает профессионалам упорядочить все техники продаж, которым они научились, в таком легком для запоминания формате, что им будет еще удобнее применять эти знания для заключения сделок.