. Вот как он выглядит:
Внимательно изучите круг убеждения. Посмотрите на каждый этап. Постарайтесь удержать цикл продаж в голове, поскольку именно на нем мы сосредоточимся в этой книге и он станет основой, на которой вы создадите свой собственный уникальный и эффективный метод продаж.
Эта иллюстрация поможет вам овладеть четырьмя базовыми этапами убеждения, от которых будет зависеть ваш успех в карьере продавца. Четыре основных этапа практически любого сценария продаж таковы:
1) создание взаимопонимания;
2) определение потребностей;
3) представление решений;
4) заключительные вопросы.
Мало того, этот «компас убеждения» поможет вам вновь привлечь внимание покупателя, когда на четвертом шаге он скажет вам «нет».
В зависимости от того, на каком этапе процесса продаж вы находитесь, у вас будет три возможных варианта дальнейших действий. Вы:
1) зададите вопрос, чтобы собрать информацию или прояснить точку зрения;
2) дадите ответы на вопросы покупателя;
3) промолчите.
Вот они. Четыре этапа. Три возможных действия. Их просто понять и запомнить. А ниже вы найдете краткий обзор круга убеждения.
На данном этапе вы начинаете разговор, который позволит устранить неловкость, так часто возникающую в процессе продаж. В это же время вы демонстрируете свою надежность, чтобы покупатель мог почувствовать себя свободно и дальше открыто говорил о своих потребностях и ожиданиях.
Теперь вы задаете правильные вопросы, которые позволят вам понять, способны ли вы помочь этому клиенту. О том, какие вопросы и в какой последовательности задавать – от создания взаимопонимания и до начала презентации, – сказано в последующих главах. Наконец-то вы получите специальный набор вопросов, который поможет вам обнаружить, что именно нужно каждому конкретному клиенту. Они позволят вам правильно расставить акценты в презентации и закрыть продажу на первой же встрече с покупателем.
Своей презентацией вы обоснуете для покупателя, почему ему стоит приобрести ваш продукт или услугу. Вы научитесь продавать скрытые достоинства своего предложения, делая обзор его свойств и преимуществ. Вы узнаете, как продавать продукты с идеальным соотношением «цена—качество», противопоставляя их более дешевым предложениям конкурентов.