Ответы на вопросы покупателя
Теперь, понимая контекст заданных вам вопросов, вы готовы отвечать. Любой ваш ответ – это небольшая презентация. Только она гораздо короче предыдущей. А по ее завершении очень важно задать заключительные (закрывающие) вопросы.
Развеяв тревоги покупателя, вновь подтолкните его к действию. Тот, кто спрашивает, – контролирует направление деловой встречи. Поэтому, четко ответив покупателю, завершите речь собственным вопросом, в котором должен содержаться призыв к действию.
Где заканчивается процесс убеждения? Имеет ли смысл ходить кругами? Нет. В какой-то момент вы должны решить, что уже ответили на все вопросы покупателя и что теперь он просто медлит.
Ваше последнее действие – убедительно попросить его принять решение. Вы потратили много усилий на подробную презентацию, поэтому не завершайте встречу до тех пор, пока не зададите последний вопрос! Вам нечего терять, а приобрести вы можете все.
Бывает, что на последних этапах круга убеждения вам приходится вести переговоры. Иногда покупатели хотят изменить предложенные вами условия. Вам важно знать, как отличать просьбу о начале переговоров от замечания, и помнить, каковы четыре этапа подготовки к переговорам. Для этого вам понадобятся все ваши навыки продавца; по сути, именно здесь проявляется ваше умение убеждать. Не забывайте: если покупатель вступает с вами в переговоры, значит, он хочет купить ваш продукт. Таким образом, осталось лишь выработать подходящие условия.