Обернитесь назад и вспомните самое начало пути. Нет, не начало процесса продаж. И даже не ваш первый успешный контракт с клиентом. Вспомните время задолго до начала вашей деловой активности: каким были вы и ваши представления о том, как нужно зарабатывать на жизнь. Давайте поговорим начистоту о вас лично и о вашем отношении к карьере в торговле.
Вам будет сложно или даже невозможно прикладывать должные усилия к ремеслу продавца, отдавать делу всего себя, если вы не верите в то, что вы делаете. Это правило работает во многих областях жизни. Однако особенно оно актуально в торговле. Если вы не верите в то, что продаете, в это не поверит никто.
А не продаете ли вы воздух?
Профессия продавца требует, чтобы вы всегда выкладывались по полной. Это отнюдь не то же самое, что выполнять механическую работу, когда не имеет значения, устали ли вы, злы, голодны или погружены в свои мысли, – вы все равно вполне прилично сделаете то, что нужно.
Торговля – совсем другое дело, здесь ваше состояние сразу скажется на результатах работы. Навыки продаж, если использовать их умело, почти незаметны со стороны. Если вы мастер своего дела, то будете казаться покупателю просто приятным человеком, который, так уж случилось, обладает всесторонними знаниями о данном продукте.
А вот если вам не хватает мастерства – применение вами методов продаж заметит каждый. Более того, вы будете прямо-таки излучать неловкость и напряжение. Всем станет совершенно очевидно, что вы пытаетесь опробовать на людях заученную методику. От покупателя трудно скрыть, как вы относитесь к своей профессии или к продукту. Он сразу почувствует, что вам не нравится компания, в которой вы работаете, или даже целая отрасль. Он ощутит, что вы в действительности не желаете иметь с ним дела, что он вам не нравится.
Здесь действительно важно, кто вы такой, во что вы верите и как управляете своими чувствами. Именно это влияет на ваш успех в продажах и на то, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Поэтому давайте обсудим те мысли и чувства, которые все мы по-человечески испытываем, и то, насколько сильно они мешают или помогают нам работать.