Слово «нет» – ориентир, а не знак «Стоп»!
Если вы позволили себе упасть духом после первого отказа, это непременно проявится в вашей манере держаться. Один из самых важных законов убеждения состоит в том, что вам ничего не удастся скрыть от покупателя. Говоря другими словами:
• если вы не любите продавать, покупатель это поймет;
• если вы не верите в ценность своего продукта или услуги, покупатель это поймет;
• если вам что-то не нравится в покупателе, он тоже это поймет.
Если вы опустите руки, покупатель это почувствует. Спросите его позже, как он узнал, что вы поставили крест на продаже, и он, скорее всего, не сможет дать ответ. Но причина будет в том, что вы невербально, почти неуловимо сообщили об этом покупателю – своим выражением лица, позой и жестами. А еще вы начали складывать свои презентационные материалы!
Из-за вашей невербальной коммуникации покупатель теряет интерес. Почему он теряет интерес, когда вы поставили крест на продаже? Людям нравится покупать у уверенных людей. Уверенный продавец продолжает изучать все возможные варианты, даже услышав слово «нет». Отказ его совершенно не расстраивает.
Помимо прочего, вы, не веря, что сделка будет заключена, по сути, сообщаете, что ваш продукт или услуга не так уж и хороши для покупателя. Скоро вы встретитесь с другими потенциальными клиентами, и вам нечем будет отчитаться за время, потраченное на этого, а ведь он мог бы сделать покупку, если б вы не сдались. Другими словами, отказываясь от дальнейших усилий, вы просто подогреваете этого потенциального клиента, чтобы он купил у следующего продавца, который покажется на его горизонте.
Умение справляться с отказами – это не борьба силы воли, в которой вы должны закалить себя, чтобы воспринимать слово «нет» как брошенный вызов. Для того чтобы справляться с отказами, нужна подготовка, концепция и правильное отношение. Лучшие специалисты по продажам не дают ни одной потенциальной сделке ускользнуть.
Если б «нет» не были естественной составляющей процесса продаж, в продавцах бы никто не нуждался.