«Нет» – одно из самых сильных слов в большинстве языков на нашей планете. Оно вызывает сотни эмоциональных реакций. Оно способно решить будущее не только продажи, но и человека на день, месяц, год, а то и серьезно повлиять на всю его жизнь.
Вот лишь несколько примеров эмоций, которые могут испытывать люди в зависимости от того, что значит обращенное к ним «нет».
Облегчение: «Нет, у вас не обнаружено рака».
Эмоциональный подъем: «Нет, на этот раз вы не провалили лицензионный экзамен».
Грусть: «Нет, мы не поедем вместе на каникулы».
Счастье: «Нет, нам не придется уезжать от родителей, если я получу такую работу».
Бывают ситуации, когда, услышав это слово, люди испытывают сильнейший страх. Более того, само ожидание отказа может нанести человеку физический и психический вред.
Страх как реакция чаще всего встречается и проявляется особенно сильно у тех, кто сравнительно недавно ступил на торговую стезю. Не зная, что делать с отказом в процессе продажи, многие оказываются не в состоянии достичь заметных высот в своей карьере. Хотя бы по этой причине очень важно как можно раньше научиться предвидеть вероятность того, что вам скажут «нет». Так вы сумеете подготовиться к тому, что будет происходить дальше.
Обучение и подготовка помогут вам превращать «нет» в продолжение торгового процесса, что бы ни стояло на кону:
• время, которое вы потратите на встречу с потенциальным клиентом;
• судьба компании, бренда или ваша собственная;
• продукт или услуга;
• ваше стремление получить рекомендации клиентов.