«…Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза – никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнётся, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!»[6]
Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел.
Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять её, поскольку 90 процентов людей – правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру.
Ещё одна деталь.
Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнёра начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое – при споре; если партнёр обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнёр может либо воспринимать их, либо обдумывать.
Ладно, возьмём чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: «Ну, как ты там отдохнул?» – «Знаешь, очень скучно было…» (опускает глаза вправо вниз).
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Врёт (смех в зале)!
С. ГОРИН: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания… По крайней мере, ему есть что вспомнить. Так, ещё одна жизненно-песенная ситуация: «справа кудри токаря, слева – кузнеца». Кого выбрать?