Все, что я узнала, чему я научилась за этот период, нашло свое отражение в этой книге.
Пока я писала эту книгу, практически каждый из нас столкнулся с проблемой мирового кризиса экономики. Наш хрупкий мир, едва обретя кажущуюся стабильность, вновь стоит перед выбором. Но только в этот раз заранее известно, кто выйдет победителем. Если ваша работа – это поиск ответов на вами же поставленные вопросы, если вы стремитесь добраться до истоков, если связь «причина – следствие» вам кажется незыблемой, то все внешние перемены сделают вас сильнее.
Секрет успешных продаж заключается в том, чтобы в должном объеме реализовывать определенный товар потребителю по выгодной цене. В связи с этим можно выделить несколько составляющих этой формулы.
1. Товар. Действительно, вопрос «что продавать» – один из ключевых в деятельности предприятия. Конкурентоспособность продукта определяет его продвижение. Выбор – это, прежде всего, информированность о рынке этого товара или услуги в конкретном регионе, знания об основных характеристиках продукта. Специфика работы с брендами или новыми товарами, прогнозирование востребованности, все это аспекты планирования работы предприятия. Итак, что же такое товар? Товар – это все, что может удовлетворить нужду, потребность и предлагается с целью привлечения внимания, приобретения, использования, потребления. И важно помнить, что хорошая реклама способна продавать хороший товар в течение долгого времени, но даже хорошая реклама не может продавать в течение долгого времени плохой товар.
2. Потребитель. Это центральная фигура вашей модели бизнеса. Майкл Делл, руководитель крупнейшей структуры Dell, говорит: «С самого начала весь наш бизнес – от проектирования и производства до продаж – строился на том, чтобы очень внимательно выслушивать пожелания каждого заказчика, доставляя ему то, что он хочет». Именно удовлетворение потребностей покупателя – основная задача продавца. Изучение этих потребностей – задача маркетинговых исследований. Мантра маркетинга: «удовлетворение нужд потребителя – выгодно».
3. Непосредственно сам процесс реализации. Умение продавать базируется на знании психологии общения. Каким образом вести переговоры с клиентом, что такое вербальное и невербальное общение? Почему один продавец нам кажется навязчивым, а другой – невнимательным? Как работать с возражениями? На что следует обратить внимание при подготовке к презентации товара, при проведении рекламных акций? На эти и другие вопросы мы попытаемся ответить на страницах этой книги. Важно помнить, что лишь 20 % покупателей точно знают, что они хотят купить, а остальные 80 % – из категории сомневающихся, и от успешной работы продавца зависит, перейдут ли они из разряда «потенциальных» в разряд «реальных».