4. Процесс ценообразования. В зависимости от условий существуют несколько стратегий предприятия: а) в условиях контроля рынком цен на товары и услуги. Здесь можно говорить о верхнем пределе цен, установленном конкурентами; б) в условиях контроля другими предприятиями цен на данный товар. В данной ситуации можно добиться успеха при высоких ценах, если потребитель будет рассматривать ваше предложение как уникальное. Вариант снижения цен привлечет потребителя, заинтересованного в низких ценах; в) в условиях контроля правительства цен на товар.
Казалось бы, все просто, надо только проанализировать эти четыре составляющие, определить сегмент рынка, в котором осуществляется деятельность, изучить потребности покупателя и правильно организовать процесс. На практике оказывается, что человек, занимающийся продажами, ежедневно принимает множество решений, иногда не очень удачных. В условиях жесткой конкуренции недостаточно продуманная стратегия может привести к убийственным для бизнеса результатам. Зачастую эффективность зависит от информированности, от наличия определенных знаний в этой области. Не стоит изобретать велосипед, может лучше попробовать использовать уже накопленный опыт, использовать уже имеющиеся наработки в области психологии и маркетинга?
Если хочешь накормить человека, мало дать ему рыбу – надо научить эту рыбу ловить. Любая деятельность начинается с выбора мотива. Основная цель этой книги не просто ознакомить читателя с некоторыми приемами, повышающими эффективность продаж, а, опираясь на уже накопленный опыт, привести к переосмыслению методов ведения бизнеса. Помните, что маркетинговая мудрость – это качество более высокого порядка, чем способность ловко продать. Мудрый маркетолог – это больше чем ловкий торговец. И это мудрость, состоящая в выигрыше, основанном на выигрыше потребителя. И это надолго, а не только в данный момент.
Глава 1
С чего начать, или уроки великих менеджеров
Необходимым условием любого реформирования является выработка основных направлений развития. Для выбора стратегии и тактики предприятия полезно обратиться к мировому опыту, опыту руководителей ведущих компаний. Конечно же, мне могут возразить, что ведение дел в маленькой парикмахерской или небольшом магазине не имеет ничего общего с деятельностью крупных корпораций. Вы, наверное, удивитесь, но законы маркетинга одни для всех, и, может быть, стоит прислушаться к тем, кто оказался наиболее успешным? Давайте попробуем понять, какие