).
Обсуждение возражения
Иногда возражение является настолько общим, что на него трудно ответить. Например, потребитель может заявить, что ему не нравится внешний вид продукта или что качество продукта плохое. В этой ситуации торговый представитель должен уточнить сущность возражения, чтобы более четко выяснить конкретную проблему, которая его вызвала. Иногда это приводит к тому, что крупное возражение заменяется более мелким, с которым гораздо легче справиться.
Покупатель:
– Я сожалею, но мне не нравится внешний вид этого автомобиля.
Торговый представитель:
– Не могли бы вы сказать мне точно, что именно вам не нравится?
Покупатель:
– Мне не нравится обивка его сидений.
Торговый представитель:
– На самом деле эта модель может быть поставлена с самыми разными вариантами обивки. Не хотите ли взглянуть в каталог и выбрать тот тип, который вам понравится больше?
Конец ознакомительного фрагмента.