Нет ничего удивительного и в том, что между представителями разных компаний возникает борьба за ресурс. Однако при вполне цивилизованных формах это очевидное проявление агрессивных устремлений. И нечего стыдиться. Напротив, надо понять суть происходящего и использовать его себе во благо.
«Вполне цивилизованные формы»… те, кто помнит 90-е, могут похихикать… Угу. Сам видел.
На заре российского рынка (или у нас до сих пор заря? «Русь, дай ответ!..») я наблюдал, как торговый представитель и мерчендайзер одной, мягко говоря, известной западной компании, договорившись с директором точки, установили в ней дополнительное место продаж. Забив его, естественно, собственной продукцией. Поскольку за это директору полагался некий приз (кофеварка, что ли), они отправились в свою машину. Видимо, там они устроили разбор полетов или обед, потому что задержались. В это время торговый представитель и мерчендайзер другой не менее известной компании (более того – единственного конкурента первой… догадались, о ком речь?) подъезжают к этому же магазину и заходят в него, неся в руках свое дополнительное место и в придачу телевизор! Телевизор вручается директору, который со словами «да зачем мне ваша кофеварка» разрешает установить новый дисплей. Ладно, если б просто установили, но при этом они ногами выкидывают чужой дисплей из магазина вместе с товаром. Заинтересовавшись происходящим, подходят торговые представители первой компании… Дальше в футбол играли друг другом… «Были времена – прошли былинные»…
В общем, пора ввести второе определение.
Определение 2
Агрессивные продажи – продажи, для осуществления которых необходим «захват и удержание территории кормления»… продаж то есть.
Но и это еще не все…
А действительно, на кого?
___________________________________________________________
На того, кто платит нам деньги, – Компанию.
Торговому агенту – за объем, дистрибуцию и привлечение новых клиентов, руководителю отдела продаж – за выполнение отделом плана, менеджеру по персоналу – за подбор и обучение новичков… и т. д. За это нам платят. Правильно?
А где сотрудники коммерческого отдела получают деньги (оклады, бонусы, премии…)? Ответ очевиден – в кассе. То есть у бухгалтера, или же торговым агентам платит сам супервайзер. В общем, назовем источник