Контрольная таблица. Умение гибко реагировать на особенности характера клиента при переговорах.
1. Опишите основные типы собеседников.
2. Какой тактики следует придерживаться при общении с «любителем задавать вопросы»?
3. Опишите принцип проведения деловой беседы с собеседником – «нигилистом».
4. Как Вы можете управлять ходом переговоров при общении с собеседником «всезнайкой»?
5. Что не следует делать при общении с клиентом «павлином»?
6. Постарайтесь определить типы восприятия собеседников (слуховой, зрительный, человек чувства), на основе следующих высказываний:
• «Это выглядит вполне приемлемо».
• «Я пока еще не рассмотрел, в чем тут суть».
• «Я улавливаю, что это вполне мне подходит».
• «Это звучит вполне правдоподобно».
• «Это вызывает приятные ощущения».
• «Это я хочу сначала сам потрогать».
• «Это совсем невкусно».
• «Я не вижу в этом смысла».
Как создать благоприятный климат при общении
С чего начать беседу с клиентом.
Встреча с клиентом пройдет намного успешнее, если она будет заранее спланирована. Как вы можете подготовиться к встрече? Во-первых, соберите всю доступную информацию о предполагаемом партнере. Источником информации могут послужить личные контакты, интернет, публикации, официальные данные и т. п.
Во-вторых, обязательно предусмотрите все возможные обстоятельства, чтобы в случае чего иметь возможность смягчить неожиданно появившиеся негативные моменты. Наметьте альтернативные (запасные) цели, менее подходящие варианты и подготовьте компромиссные решения на тот случай, если перестанете контролировать ход беседы.
Обязательно рассмотрите организационные моменты.
Отработайте основные аргументы в пользу своего предложения и контраргументы на предполагаемые возражения собеседника.
Отработайте вопросы для получения недостающей информации и выяснения потребностей клиента.
Разработайте рабочий план беседы. При составлении плана беседы, вам нужно сформулировать несколько общих задач, например таких, как: договориться о сроках поставки и цене или о тираже и способе нанесения на изделия и т. д., все зависит от специфики вашего предложения. Только не переусердствуйте, при планировании обращайте внимание на основные, главные моменты, не пытайтесь охватить сразу все. Излишняя детализация может Вам существенно помешать, в том случае если вдруг беседа случайно отклонится от намеченного плана. Если у вас расписано все до мельчайших подробностей, то в нестандартной ситуации, вы можете растеряться, судорожно пытаясь припомнить: «А что же делать дальше?».