Пятый этап – дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает некоторое напряжение, в то же время, для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать как поиск возможных способов прийти к общему решению.
Шестой этап – итог. Отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал.
Принципиальные переговорызаключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности вашей организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.
Любым переговорам предшествует организационная и содержательная подготовка. Организационная подготовка предполагает определение места и времени встречи, формирование делегации и назначение ее главы. Содержательная подготовка включает:
– анализ проблемы и диагностику ситуации;
– определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;
– формулировку предложений и их аргументацию;
– подготовку инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.
Вопрос о месте проведения переговоров имеет под собой тонкую психологическую основу. Ведение переговоров на своем предприятии может иметь как преимуществ, а так и недостатки.
Среди преимуществ можно выделить следующие:
– вы можете контролировать ситуацию и обладаете правом выбора помещения для переговоров;
– сфера влияния на противоположную сторону может быть расширена за счет выбора для нее гостиницы;
– вы будете чувствовать себя комфортно – ведь дома и стены помогают;