– Насколько широк его временной горизонт?
– Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?
– Каковы его собственные представления об организационном обеспечении своего варианта решения?
Конфликтным переговорамсвойственны следующие признаки: соперничество, соревнование, недоверие. Способ взаимодействия участников, при подобных переговорах открыто оппозиционный. Единственной точкой совпадения для них является то, что они выглядят отказавшимися от одностороннего решения. В противоположность всякого рода давлениям на ход переговоров, установки участников могут поддерживать противников в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Элементами конфликтных переговоров могут быть бурные обсуждения, угрозы и устрашения, презрение. Урегулирование конфликтов может стать действенным способом ведения таких переговоров.
Конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в шесть этапов.
Первый этап – установление контакта. Начальный этап переговоров всегда сопряжен с риском, поэтому изначально следует определиться:
– чего каждая сторона стремиться добиться;
– длительность и число предусмотренных заседаний;
– место заседаний и количество предполагаемых участников.
Второй этап – вопросы и консультации. Ход переговоров предусматривает выяснение некоторых вопросов. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы.
Третий этап – переформулирование. Является знаком желания сделать консультацию необходимым и полезным этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:
– попросить сделать новое уточнение или сообщить ранее не высказанную точку зрения;
– подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;
– уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.
Четвертый этап – предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают.