3. Клиенты компании. Очень часто я получаю предложения от небольших компаний, в которых указан длинный список клиентов, причем довольно крупных. Выглядит это примерно так: большой заказчик поручает сделать компании, например 100 визиток, и автоматически становится ее клиентом. Несмотря на то что ситуация довольно забавная, такая позиция правильна. Это как раз и есть нахождение и преподнесение аспектов, влияющих на репутацию.
Вообще говоря, существенную пользу «Список клиентов» может принести лишь небольшим компаниям со слабой репутацией или компаниям с сомнительной репутацией. С крупными фирмами обычно и так все ясно. Кроме случаев, когда компания выходит в новый сегмент или рынок.
Не стоит стандартизировать этот список. В зависимости от клиента он должен видоизменяться. Если необходимо, подчеркните, какое количество клиентов есть у вашей компании в определенной отрасли, в другом случае может понадобиться выделить разноплановость заказчиков вашей компании.
Четко знайте, какой вид работ осуществляла или какой товар поставляла ваша компания для того или иного заказчика и результаты этого сотрудничества.
Не преподносите этот список как главный аргумент вашей репутации. Предоставление информации о заказчиках компании в виде списка по приоритетности для клиента находится ближе к концу среди других аспектов.
Чего не скажешь о рекомендательных письмах.
По «долгу службы» мне всегда приходилось общаться с компаниями из абсолютно разных отраслей, в том числе и консалтинговой. Большинство фирм этого рынка продают воздух, для них переговоры с потенциальными клиентами – чуть ли не основная сфера деятельности. Причем, например, в провинции консалтинговые фирмы тратят на продажи времени и усилий гораздо больше, чем на отработку полученных заказов.
Одна из таких компаний, кстати, межрегиональная, мне наиболее знакома. Имея блестящие качества оратора и слушателя, большинство продаж осуществляет лично генеральный директор. Учитывая, что средняя сделка измеряется сотнями тысяч рублей (за «горный воздух»), обычным «сейлзам» с небольшим опытом работы продавать такие услуги очень и очень тяжело. Тем не менее они делают это! Конечно, все вместе продавцы приносят прибыли меньше, чем директор в одиночку, но, учитывая рентабельность бизнеса, даже этого бы хватило для безбедного существования компании.