Каким же образом «сейлзы» заключают ТАКИЕ сделки? Как они преодолевают недоверие и скепсис? Ведь репутация у воздухореализующих компаний всегда весьма сомнительная.
Просто ее специалисты помнят, что значит репутация в их бизнесе, и грамотно ее преподносят клиенту. Главную роль для них играют именно рекомендательные письма, написанные крупнейшими коммерческими организациями региона, репутация которых не вызывает сомнений.
Компания может назваться хоть межрегиональной, хоть трансконтинентальной, может написать список из двухсот клиентов или сказать, что ей в следующем году сто лет, но это всего лишь слова, за которые, кстати говоря, нужно отвечать, если клиенту не понятно, что он получит в итоге за немалые деньги и получит ли что-то вообще.
Рекомендательные письма позволяют консалтинговой компании получить доверие клиента, а ему узнать, чем конкретно помогли составителю письма и каковы результаты. Проверить это можно в течение нескольких минут, позвонив по телефону лицу, подписавшему это письмо.
Скорее всего, у вашей компании есть постоянные клиенты, довольные сотрудничеством с ней. Попросите их написать рекомендательные письма. Было бы правильным с вашей стороны прежде чем обращаться с просьбой к заказчику, определить, какие основные страхи и сомнения испытывает клиент при заключении сделки с вашей компанией. И пусть каждому из этих страхов и сомнений соответствует одно или несколько рекомендательных писем.
Как видно, ваше рекомендательное письмо должно отвечать определенным критериям для последующего заполучения новых клиентов. То есть вы должны будете прийти к заказчику, и, поставив его в определенные рамки, попросить написать рекомендательное письмо. На мой взгляд, это неправильно. Клиент и так загружен, а вы ему добавляете забот. К тому же ваше сотрудничество направлено на удовлетворение потребностей клиента вашей компанией, а не наоборот. И если заказчик доволен этим сотрудничеством, то не стоит представлять его жирафом и садиться ему на шею. Самый оптимальный вариант – составить рекомендательное письмо самостоятельно и попросить клиента подписать его. Так вы сэкономите время заказчика и получите правильное по содержанию письмо.
Еще один способ рассказать о прошлых «победах» компании – это портфолио. Его внешний вид и способ наполнения прежде всего зависит от сферы деятельности компании.