. Д. Талли уверен, что если вы будете руководствоваться этим правилом, то почти никогда не ошибетесь. И если готовы адаптироваться, вводить новшества и меняться no мере того, как меняются ваши клиенты, то сможете добиться большого успеха.
Решение больше заботиться о клиентах явилось основой как процветания «Мерилл Линч», так и карьеры самого Д. Талли.
Когда он только начинал работать, маклеры «Мерилл Линч» занимались всем без разбора. Самому Д. Талли приходилось иметь дело и с мелкими клиентами, и с крупнейшими банками Коннектикута. То есть, ему приходилось после обслуживания клиента с его сорокадолларовым реинвестированнем в месяц заниматься Стамфордским сберегательным банком, покупавшим ценные бумаги на сто тысяч долларов.
Но однажды все изменилось, когда в фирме поняли, что нeвозможно обслуживать клиентов наилучшим образом, если один человек занимается одновременно розничными сделками и сделками с организациями, – требовалась специализация. Д. Талли, бывший в то время директором продаж, также принял участие в этом решении.
Руководители объявили торговому персоналу, что надо выбрать одно из двух: розничных клиентов или организации. Предложение, естественно, не вызвало восторга. Людям нравилось иметь доходный бизнес с местными банками. Они говорили Д. Талли: «Зачем вы это делаете, Дэн? У меня сделка с банком на пятьдесят тысяч долларов, которая не требует особого труда».
Д. Талли же был убежден, что пятьдесят тысяч долларов могли стать пятьюстами тысячами, если бы у фирмы была специализация, и «Мерилл Линч» могла обслужить банк на более высоком уровне, имея на зтом добавленную стоимость.
Решение о специализации родилось на основании следующей посылки: «Если вы хотите оставаться в бизнесе долгое время, должны делать то, что хорошо для клиента».
Большинство конкурентов «Мерилл Линч» тогда просто продавали имевшееся у них в наличии. Если фирма торговала облигациями, они проталкивали их, если акциями, то продавали акции. В «Мерилл Линч», председателем которой тогда был Дон Рейган, приняли решение, что фирма больше не 6удет ориентироваться на продажу продукта. Было решено устанавливать устойчивые отношения с клиентами, чтобы иметь с ними повторные сделки.
Конец ознакомительного фрагмента.