Правило №3. Цепочка касаний клиента дает результат
Времена, когда клиенты ходили по магазинам и оптовым базам, самостоятельно выбирая себе продукцию для продажи или личного пользования, давно канули в Лету. Сегодня вам необходимо выстроить цепочку касаний клиента, используя многочисленные маркетинговые ходы. Если вы просто позвоните один раз клиенту или даже встретитесь с ним один или два раза – можете не надеяться на продажи.
Существуют определенные методики взаимодействия с клиентами, так называемые «касания» – начиная от «правильных» холодных звонков и заканчивая хорошо подготовленными целевыми встречами, которые, как правило, заканчиваются реальными сделками.
Правило №4. Постоянно замеряйте ключевые показатели в вашем бизнесе!
В бизнесе все процессы должны быть понятны, прозрачны. Все бизнес-процессы должны быть результативными и эффективными, поэтому вы обязаны замерять эти ключевые показатели, чтобы была возможность оперативно внести корректировки в них. Иначе будет нельзя с уверенностью сказать: этот метод работает хорошо, а этот плохо. Чтобы сделать такие выводы, нужно провести замеры и сравнить результаты.
Какие процессы в бизнесе однозначно необходимо замерять и контролировать?
Количество холодных звонков
Количество повторных (теплых) звонков
Сколько коммерческих предложений было разослано по итогам холодных звонков
Какой % закрытия на встречу из холодных/теплых звонков
Какой % закрытия продаж по телефону
Сколько клиентов посетило вашу компанию/магазин
Сколько из них совершили покупку
Какой средний чек сделки/покупки
Какое среднее количество товаров в чеке
И многие другие, в зависимости от категории бизнеса и его масштабов.
Правило №5. Без контроля никуда
Контроль необходимо применять сразу после замеров. Что такое контроль и зачем он нужен?
Контроль – это процесс, в результате которого ваши работники будут получать либо конфету с пряником, либо хлыст и розги.
Применять дисциплинарные поощрения и наказания вы должны немедленно после замеров ключевых показателей.
Функция «Контроль» – одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.