Теперь о правилах разведки. Смиритесь с мыслью, что вам обязательно придется провести возле расположения потенциальных клиентов час или два, изменившись до неузнаваемости и спрятавшись за черными очками. Лучше всего устроить наблюдательный пост в машине, припаркованной, например, на автостоянке фирмы, которую вы взяли на заметку. Запоминайте «объекты» в лицо, делайте пометки в блокноте. Вас вряд ли заметят, а если и заметят, то решат, что вы торговый представитель какой-нибудь компании.
Существует и альтернативный, так называемый фермерский стиль одежды, существенное преимущество которого заключается в том, что вам не нужно носить с собой запасные брюки и переодеваться в тесных кабинках общественных туалетов, если вы планируете в течение одного дня посетить несколько фирм, придерживающихся разных стилей в одежде. Преимущество вам обеспечит грубоватая деревенская внешность, но весь фокус в клетчатых штанах из толстого твида, тяжелых грубых башмаках и манерах человека, только что закончившего утреннюю дойку. Дополнительные плюсы – это охотничья шляпа (с искусственными мушками для рыбной ловли или без них), крючковатая палка, овчарка и полевой цветок в петлице. Однако знайте меру: прилипшие повсюду соломинки или стойкий запах навоза – это уже перебор.
Мы уже выяснили, что усердный и успешный консультант должен одеваться тщательно, с большим вниманием к деталям. Точно так же он обязан подходить к выбору транспорта, на котором прибывает в офис клиента. Это особенно важно в том случае, если корпоративная автопарковка хорошо видна из окон офисного здания.
Категорически запрещается превосходить своего клиента по классу машины. Для большинства бизнесменов автомобиль, обычно служебный, – это не только символ высокого статуса, но и отражение личной власти и авторитета, а может, даже и сексуальной доблести. Последнее соответствие в ходу у мужчин с тех пор, как Бен Гур заявил о тесной связи между скоростью и мужественностью.
Отсюда следует простой вывод: если человек, с которым вам предстоит встретиться, водит «мерседес», то ни в коем случае не арендуйте на день рандеву «роллс-ройс». Но приезжать на машине, которую в интересующей вас компании выдают младшему торговому представителю для деловых поездок, тоже нельзя. Консультант должен выглядеть влиятельным и успешным, но не затмевать клиента. Как и в случае с одеждой, следует предварительно надо устроить разведку.