Кроме того, процесс получения человеком на уровне подсознания новой информации подвержен влиянию эмоций, в основе которых находится состояние человека, отражающее его отношение к окружающей действительности через чувства. И, несмотря на то, что чувства – это сознательное переживание эмоций, большая их часть появляется именно на уровне подсознания. Данный фактор имеет существенное значение для продвижения, т. к. эмоции, вызываемые в контексте подачи маркетингового сообщения, влияют не только на восприятие информации, но и на ее последующее воспроизведение потребителями.
Чтобы ответить на второй вопрос, необходимо понять не индивидуальные особенности потребителя, а то общее, что объединяет его с другими индивидами. Следует осознать, как устроен человек для того, чтобы ходить, есть, спать, действовать. И здесь специалистов-маркетологов должна больше всего привлекать схожесть людей, а не их индивидуальность.
Известный американский психолог Эрик Берн, создавший такое направление в психологии, как трансакционный анализ, выделил в человеке это «общее», а именно – три типа личности: «ребенок», «взрослый» и «родитель», которые проявляются в разных ситуациях попеременно.[3]
Родитель здесь является особым типом личности, который обременен обязанностями, ибо многое должен сделать в жизни.
В этой связи возникает вопрос: когда и какая находящаяся в человеке личность принимает решение? Кто делает за человека выбор в конкретный момент времени?
По Э. Берну, пирамида личности выстраивается следующим образом: «взрослый» возвышается над «родителем», а «родитель» – над «ребенком». Таким образом, «ребенок» находится ближе всего к окружающему миру, поэтому именно его сущность оказывается в основе любой личности. При этом «родитель», возвышающийся над «ребенком», выступает как некий «усовершенствованный ребенок», понимающий, что такое запреты, что «можно» и что «нельзя».
Если перед человеком стоит сложный выбор, а накопленный жизненный опыт не дает нужного варианта решения, в нем просыпается «ребенок». «Родитель» имеет жизненный опыт существования в среде социума, поэтому выбор «родителя» – это выбор социума внутри каждого человека.
И только выбор «взрослого» является собственным выбором, основанным на его личной мудрости. Поэтому любые маркетинговые мероприятия должны быть ориентированы именно на «ребенка», потому что он ближе всех стоит к природным инстинктам – тянет в рот все новое и привлекательное, часто переступая запретную черту.