Желания вместо потребностей
За последние 10 лет было продано столько товаров, сколько за 30 предшествующих им[1]. Привычные цифры. Они никого не удивляют. Но почему мы покупаем больше?
Все дело в том, что покупатели эпохи излишеств перешли от удовлетворения потребностей к реализации своих желаний. Еще старина Томас Гэд в 1980 году предупреждал: «Сегодня бренды строят вокруг отношений, а не вокруг вещей…»
Важность этого перехода нельзя переоценить, но почему-то о нем умалчивают.
У потребителей XXI века не осталось неудовлетворенных потребностей, но у них с лихвой хватит таких желаний.
Бизнес откликнулся, перестал предлагать товары и начал поставлять удовольствие.
Удовольствия много не бывает. Получив одно, мы тут же хотим другое.
«Словно играя в жмурки, мы гоняемся за удовольствием, а когда, поймавши его, мы снимаем повязку с глаз, оно никогда не бывает таким, каким мы его представляли», – признавал Пьер Буаст, французский поэт XVIII века.
Не все компании идут в ногу со временем. Многие компании настолько заняты своими внутренними проблемами, что не заметили, как окружающий их мир переменился.
Они копируют лидеров, ищут ответы на свои вопросы в технологиях, винят во всем неповоротливую структуру и медленно умирают.
Вспомните Nokia, General Motors, Chrysler, Delta Air Lines, Saab, WorldCom.
Генеральным директорам крупных концернов тяжело принять мысль, что рынок изменился не по причине геополитики, не из-за введения новых законов и даже не из-за макроэкономических и финансовых трендов, а потому, что кто-то переключил маленький рычажок в сознании покупателя. Теперь он просто не хочет того, что вы производите.
Вы не попали в список его желаний. Он не ждет от вас удовольствия.
Это – конец.
Удовольствие ставит ультиматум всему мировому рынку: соблазняй или умирай.
Уилсон Брайан Кей говорил об этом еще в 1973 году в своей книге Subliminal Seduction: «Если вы, зайдя в ТВ-студию, произнесете слова “влияющий на подсознание”, вас вышвырнут оттуда. Они попытаются избавиться от вас, так как все их рекламодатели занимаются этим».
Конец ознакомительного фрагмента.