Каждая игра имеет две стороны: внешняя играется против внешнего оппонента, чтобы преодолеть внешние препятствия и достичь внешней цели; внутренняя – это игра, которая происходит в сознании игрока… и ведется для того, чтобы преодолеть все привычки разума, которые мешают отличному исполнению.
Тимоти Голви
Джованна была менеджером по продажам в системе национального страхования. Она отвечала за привлечение новых предприятий и повышение премиальных доходов на своей территории. Кроме того, она контролировала несколько команд торговых представителей.
Джованна очень расстраивалась по поводу того, что ее два раза подряд обошли с повышением. Она не могла понять, в чем проблема, потому что ее результативность была поистине космической. Ее торговые представители выполняли планы по премиальным, агенты предлагали потребителям приемлемые цены, она возмещала убытки, когда это было справедливо, и отказывалась платить, когда ее следователи выявляли мошенничество. Прибыльность территории Джованны с каждым годом возрастала. Она даже расширила линейки предоставляемых компанией услуг – помимо пакетов, которые раньше включали только страховку автомашин и домов, она теперь предлагала страхование жизни.
В первый раз, не получив повышения, Джованна ничего не сказала. Во второй раз она пошла на конфликт с директором по продажам и потребовала объяснения.
«Все дело в том, – заявил он, – что торговые команды не хотят работать под твоим началом. Люди жалуются на то, что ты наезжаешь на них во время обсуждения планов объема сбыта, и на враждебность, которую ты проявляешь в стрессовых ситуациях». Директор также сообщил, что кто-то упомянул ее «агрессивность» в числе причин своего ухода из фирмы. «Скажу честно, пока ты не изменишь свой стиль руководства, повышения тебе не видать», – резюмировал босс.