Если вы идете «в холодную», вам придется хорошо потрудиться, чтобы заработать их доверие, особенно если доступ к клиенту ограничен. А если этого уже добился соперник, то вытеснить его будет довольно сложно. Идея переключиться на другого поставщика может показаться клиенту болезненной, ненадежной и рискованной. Некоторые мои клиенты просто не будут делать заявок, если еще не имеют устойчивых взаимоотношений с покупающей организацией.
• Знает ли вас клиент, нравитесь ли вы ему и доверяет ли он вам?
• Готовы ли вы соответствовать уровню клиента, то есть подобрать членов команды, соответствующих по уровню должностей сотрудникам компании-клиента?
• Доступ к клиенту открыт, ограничен или совершенно невозможен?
• Знаете ли вы клиента достаточно хорошо, чтобы определить намерения каждого из тех, кто принимает решения?
Конкуренция
• Знаете ли вы, сколько еще заявителей вам противостоят?
• Знаете ли вы сильные и слабые стороны других заявителей?
Если в состязании много участников и вы вливаетесь в их число, подумайте дважды – особенно если клиент вас не знает или у вас нет возможности предъявить предыдущий схожий опыт работы.
Желанность
• Соответствует ли контракт вашему бизнес-плану или стратегии развития бизнеса?
• Он важен для вашего бизнеса или это дикий скачок в сторону, попытка принять желаемое за действительное?
Чем четче круг (и) ваших потенциальных клиентов, тем проще увидеть, подходит под них возможность или нет.
• Просчитали ли вы стоимость заявки на конкретную возможность?
Риск заключается в том, что вы упустите другие, гораздо более легкие возможности или пренебрежете уже существующими клиентами или программами, поскольку ваше внимание будет отвлечено на заявку.
• Работа с клиентом станет легким бризом или ночным кошмаром?
Если они знамениты своей требовательностью или ненадежностью, имеют нереалистичные ожидания от поставщиков, возможно, лучше будет сразу оставить их в покое. Поговорите с другими организациями, работавшими с ними ранее.
• Нравятся ли они вам как люди?
• Можете ли вы представить, как работаете с ними через три, пять, семь лет?
• Есть ли там связь и химия или вы уже чувствуете напряжение со своей или с их стороны?
Опасайтесь потенциальных конфликтов интересов и прочих неожиданных эффектов победы. Я знаю одно кадровое агентство, которое было вынуждено свернуть работу с прибыльной возможностью, поскольку набор навыков, который там требовался, был практически идентичен тому, что предъявлял уже существующий у агентства клиент. Кроме того, заявка для табачной компании или фармацевтической компании, практикующей вивисекцию, может создать внутреннее напряжение или моральную двойственность.