• Не приведет ли выигрыш контракта к конфликту интересов?
• И не может ли получение контракта повлиять на моральное состояние сотрудников?
И наконец…
• В глубине своего сердца – насколько сильно вы хотите заполучить этого клиента?
Ваша жажда победы – это движущая сила, заставляющая работать по ночам, дотошно следить за деталями, не останавливаться на достигнутом и прикладывать дополнительные усилия. Если вам не хватает желания и вы подходите к делу формально, клиент и ваша команда почувствуют это.
Выполнимость
Вы должны быть в состоянии исполнить контракт удовлетворительно для клиента. Не соблазняйтесь краткосрочной победой, если ваша репутация при этом может быть испорчена неидеальным исполнением работы.
• Возможно, ваша организация обладает нужными навыками, но достаточно ли их количества, чтобы вы выполнили свои обязательства?
• Достаточно ли вашего географического охвата?
• Если ключевой член вашей команды уйдет на больничный, найдутся ли в вашем отряде достойные запасные игроки?
• Ваша профессиональная компетенция соответствует или превышает ту, что необходима для работы? Обладаете ли вы нужными навыками?
• Есть ли у вас ресурсы для исполнения контракта, особенно если он больше того, с чем вы обычно имеете дело?
• Существуют ли какие-либо особенные технические, культурные, политические или географические ограничения?
Необходимость находить особенных специалистов для осуществления ключевых моментов контракта может усложнить его выполнение и повлиять на его стоимость.
Выгода
• Вырастет или съежится окончательная стоимость? Будет ли валовая прибыль для вас приемлемой?
• Если контракт на новом для вас рынке, какова здесь типичная прибыль?
• Не брезжит ли там надежда на повторные сделки, обещающие более продолжительную игру?
• Насколько регламентирован контракт? Будет ли у вас возможность маневра или вам придется обрубать углы и компенсировать суммы за счет изменений внутри контракта?
• Не отнимут ли расчеты столько времени, работы и внимания менеджмента, что прибыль на инвестированный капитал окажется весьма скромной?
• Если вам придется снижать цену на заявку, чтобы победить, при какой цене вы будете готовы выйти из борьбы?
Количественный подход к предварительному отбору
Следующий инструмент предлагает вам просчитать различные аспекты возможности и четко увидеть, попадает он или выпадает из «зоны заявки».